Com as novas dinâmicas do mercado, é fundamental implementar estratégias para aumentar a retenção de clientes que já compõem o quadro de consumidores da empresa.
Dessa forma, o downsell é a abordagem ideal para atrair a atenção dos clientes, haja vista que permite a reformulação de ofertas para atender às necessidades orçamentárias de cada cliente.
Nos próximos tópicos, você irá compreender um pouco mais sobre esse assunto, a partir de suas vantagens, momento ideal de aplicação e dicas de como realizar essa abordagem.
O que é Downsell?
O downsell refere-se a uma estratégia de vendas empregada no instante em que o cliente está pronto a cancelar uma compra ou serviço contratado em decorrência do preço elevado para o seu orçamento.
Nesse contexto, essa técnica objetiva apresentar uma versão do produto ou serviço com um preço reduzido, a fim de garantir a permanência do cliente na marca, e, consequentemente, reconstruir o relacionamento com tais clientes.
Além disso, também pode ser empregada para subdividir a compra do cliente para melhor atender os interesses dos consumidores ou para melhorar as condições de pagamentos, ou seja, aumentando o número de parcelas a pagar.
Assim, consiste em uma estratégia para ser implementada não só quando o orçamento do comprador está limitado, mas também quando a concorrência está acirrada e a empresa deseja concluir suas metas de venda.
Qual a diferença entre Cross-selling, Up Selling e Down Selling?
O cross-selling, up selling e o down selling representam estratégias de vendas distintas. Confira, logo abaixo, as principais diferenças entre essas três abordagens:
Cross-selling
O cross-selling é uma técnica orientada para oferecer aos consumidores uma oferta complementar à compra realizada. Sendo assim, a intenção é, justamente, elevar o ticket médio da empresa.
Up Selling
Já up selling busca promover um upgrade nas compras dos clientes. Nesse sentido, objetiva incentivar o consumidor a comprar uma versão com maior qualidade do produto ou serviço.
Assim, é preciso evidenciar para o cliente as vantagens de adquirir a solução que apresenta um valor mais elevado.
Down Selling
O down selling, por sua vez, objetiva oferecer aos clientes soluções com um preço reduzido, ou seja, é o contrário do upselling. Assim, é uma tática empregada para contornar as queixas dos consumidores perante os preços cobrados.
Vantagens do Downsell
Uma das principais vantagens do downsell é o potencial para impulsionar o rendimento financeiro da sua organização, haja vista que é uma iniciativa capaz de ampliar a base de clientes.
Sendo assim, muitas das vezes, as empresas destinam soluções para os problemas financeiros de seus clientes, os quais podem apresentar restrições orçamentárias ou a necessidade de reduzir seus custos.
Além disso, também possibilita a aproximação dos consumidores ao longo do ciclo de vendas, o que contribui para a fidelização de clientes.
Entretanto, é importante ressaltar que futuramente as estratégias de cross-sell e up-sell podem ser empregadas para expandir o ticket médio dos clientes.
Quando utilizar o Downsell como estratégia?
O momento ideal para empregar a estratégia de downsell é, justamente, quando o consumidor está próximo de abandonar a compra.
Nesse cenário, é fundamental reconhecer que os descontos são mais efetivos quando o comprador apresenta um interesse significativo no produto ou necessita da sua solução.
Assim, o ponto-chave para fechar o negócio é o valor do produto ou serviço oferecido.
Além disso, é preciso estudar o comportamento dos clientes para compreender suas necessidades e interesses.
A partir desse estudo, os vendedores conseguem agir de forma estratégica para desenvolver uma comunicação mais influente e empática, a fim de garantir a conclusão da última etapa da negociação.
Dicas para aplicar o Downsell
Por fim, confira algumas dicas para implementar o downsell de maneira eficaz em seu negócio.
Treine sua equipe de vendas
A equipe de vendas desempenha um papel crucial na conclusão de negócios com os clientes.
Por conta disso, é essencial fornecer treinamentos contínuos aos funcionários, para que eles consigam desenvolver sua abordagem de vendas e a comunicação com os consumidores.
A estratégia downsell requer um planejamento antecipado, ou seja, os profissionais do setor de vendas devem estar preparados para oferecer soluções específicas aos clientes.
Dessa forma, definir antecipadamente as promoções e as propostas auxilia na otimização do tempo e fomenta a probabilidade de sucesso.
Saiba o timing
O timing representa um elemento crucial na estratégia de downsell, haja vista que um desconto oferecido no tempo errado pode comprometer os resultados esperados pela empresa.
Assim, o momento ideal para implementar essa abordagem é no instante em que o consumidor não está receptivo a fechar a compra com o preço disponível, optando por iniciar uma conversa após a redução do valor.
Cliente no centro
A priorização do cliente é crucial para o downsell, haja vista que o foco dessa estratégia é conquistar a atenção dos consumidores.
Por conseguinte, procure entender se a solução oferecida pela sua empresa atende às necessidades dos clientes. A partir disso, é possível construir novas abordagens para melhorar a experiência do cliente com a sua marca.
Além disso, busque analisar o desempenho dos concorrentes e dos benchmarking no mercado, pois permite identificar falhas e as oportunidades que podem ser implementadas na sua estratégia.
Atenda as necessidades do cliente
Saber filtrar as tendências e tecnologias que surgem, constantemente, no mercado, é fundamental para evidenciar as inovações que são relevantes para os clientes.
Posto isso, procure entender as dificuldades e os desafios enfrentados pelos seus consumidores e assegure que a proposta apresentada pela sua empresa seja a opção que melhor atenda às suas necessidades.
Nesse viés, é vantajoso ter uma base diversificada de mercadorias, pois isso amplia as possibilidades de escolha durante as negociações.
Dessa maneira, muitas das vezes, o downsell pode envolver a oferta de um item mais econômico, mas que ainda cumpra com as exigências dos consumidores.
