Em um cenário comercial marcado por uma elevada competição e por clientes cada vez mais exigentes, garantir um engajamento eficaz tornou-se essencial para o sucesso nas vendas.
Nesse viés, o Sales Engagement funciona como uma abordagem estratégica focada na otimização das interações entre a equipe de vendas e os clientes em potencial.
Isso permite não apenas aumentar a taxa de conversão, mas também construir relacionamentos duradouros e significativos com os prospects. Nos próximos tópicos iremos explorar com mais detalhes esse assunto. Vamos a leitura?!
O que é Sales Engagement?
O Sales Engagement refere-se a uma abordagem consultiva que busca promover o engajamento do lead durante todas as etapas do ciclo de vendas.
Nesse sentido, no contexto de vendas B2B, é fundamental que a equipe de vendas consiga compreender as necessidades dos clientes, a fim de propor soluções mais personalizadas.
Dessa maneira, para engajar os clientes em potencial de forma assertiva, as empresas precisam desenvolver um plano estratégico para promover uma interação eficaz com os leads. Sendo assim, confira alguns exemplos:
- Acesso a links de conteúdos, banners ou CTAs;
- Resposta a e-mails;
- Download de materiais ofertados;
- Engajamento com o cliente por meio de ligações telefônicas (cold call);
- Qualificação em um filtro;
- Agendar reuniões para vendas.
Importância do Sales Engagement
Com a evolução do processo de vendas, surgiu a necessidade de melhorar o relacionamento com os clientes, bem como a experiência de compra de cada consumidor.
Nesse sentido, seguindo a dinâmica de mercado atual, é essencial adotar uma abordagem mais específica, ou seja, pautada nas reais necessidades dos consumidores, promovendo, com isso, uma maior aproximação entre as partes.
No entanto, as equipes de vendas direcionam muito tempo e esforço para garantir uma boa experiência de compra.
Sendo assim, o Sales Engagement é muito importante para que as empresas consigam conciliar tais processos e otimizar a produção do time comercial com o auxílio da tecnologia.
Dessa forma, ao conciliar volume, qualidade e otimização, é possível ampliar os resultados da empresa, bem como oferecer uma experiência de compra eficaz aos clientes.
Sales Engagement Vs. Sales Enablement
O Sales Engagement e Sales Enablement são dois conceitos fundamentais no processo de vendas, mas cada um desempenha um papel específico, principalmente na área de atuação e etapa de aplicação no processo de vendas.
Nesse contexto, o Sales Enablement é direcionado para a preparação e motivação do time comercial, por meio de conteúdos, instruções e treinamentos, a fim de promover o engajamento e participação dos leads.
Além disso, proporciona ferramentas para o time comercial, incluindo não apenas a capacitação no setor comercial, mas também materiais, tecnologias e procedimentos que auxiliem no fechamento de negócios.
Por outro lado, o Sales Engagement é orientado para melhorar a prospecção, ou seja, objetiva aumentar o contato com os clientes em potencial, por meio de diversos canais de comunicação.
Assim, abrange recursos voltados para a comunicação com os clientes durante o processo de vendas, isto é, uma interação mais estratégica dos vendedores com seus clientes.
Métricas de Sales Engagement
As métricas de Sales Engagement são cruciais para analisar a eficiência das interações entre o time comercial e os clientes em potencial. Sendo assim, confira quais são elas:
Quantidade de e-mails acessados pelos clientes
A equipe de vendas precisa verificar se os e-mails estão sendo acessados pelos clientes. Sendo assim, é preciso que esses e-mails sejam rastreados, o que permite recolher insights para melhorar a abordagem de vendas.
A partir disso, a equipe de vendas consegue encaminhar mensagens mais personalizadas e focar a atenção nas contas com menor número de acessos aos e-mails.
Número de ligações telefônicas atendidas
A análise do número de ligações atendidas permite verificar as chamadas que foram completadas e atendidas, podendo se referir ao contato individual ou em grupo.
Isso auxilia os gestores de vendas a compreender o desempenho dos vendedores e a eficiência da abordagem de vendas.
Taxa de resposta dos e-mails
As taxas de respostas costumam variar de acordo com o departamento da empresa e tipo de e-mail. Por isso, é essencial realizar um benchmarking com o mercado.
Assim, a empresa será capaz de compreender a maneira como os clientes interagem com a marca, bem como os elementos que despertam a atenção dos consumidores.
Sendo assim, a taxa de resposta dos e-mails funciona como um indicativo da eficácia da abordagem de vendas. Além disso, auxilia na geração de leads e vendas e, consequentemente, alcançar resultados mais satisfatórios.
Porcentagem de no-show
A presença dos clientes nas reuniões também precisa ser contabilizada pelas empresas, com o objetivo de compreender os motivos que levaram os clientes a se ausentar.
Motivos de perda
O time de vendas precisa entender os motivos pelos quais não conseguiram marcar uma reunião com os clientes em potencial. A partir disso, é possível criar novas estratégias para solucionar esse problema.
Como implementar Sales Engagement?
A implementação do Sales Engagement envolve diversas etapas, as quais são:
1. Investir em treinamentos para a equipe
Ao investir em treinamentos, é possível melhorar o desempenho de todos os profissionais envolvidos no processo de vendas.
Nesse sentido, os treinamentos ajudam a desenvolver habilidades para agilizar o processo de integração, impulsionar a constância nas atividades e conquistar objetivos de maneira mais eficiente.
Além disso, o investimento em treinamentos possibilita alcançar um aumento significativo nas vendas, bem como gerar leads mais engajados com a marca.
2. Desenvolver um processo de vendas focado nos clientes
A equipe de vendas precisa contar com profissionais especializados na captação de leads, a fim de promover um processo de vendas mais direcionado.
Nesse sentido, ao garantir uma abordagem centrada nas necessidades de demandas dos clientes, é possível aumentar o engajamento, bem como as vendas da empresa.
3. Definir os canais de comunicação
As empresas devem analisar os canais de comunicação que mais geram resultados, podendo ser ligações, videoconferências, e-mails, WhatsApp e LinkedIn.
4. Apresentar um banco de dados e materiais acessíveis aos clientes
A criação de um banco de dados é um ótimo recurso para auxiliar os vendedores no engajamento de seus clientes em potencial.
Sendo assim, é importante disponibilizar indicações de conteúdo, e-books, depoimentos de clientes, respostas às dúvidas mais recorrentes e modelos de e-mail.
5. Integrar recursos tecnológicos
A equipe de vendas não deve se limitar apenas às planilhas de Excel ou CRMs. Nesse sentido, é fundamental integrar a tecnologia desde o início da estratégia.
Dessa maneira, apresentar uma plataforma de Sales Engagement é essencial para organizar as atividades do SDR, garantindo que ele compreenda o que priorizar em cada etapa do processo de vendas.
