No ambiente de negócios B2B, conquistar novos clientes pode ser um desafio constante.
Empresas que desejam expandir suas operações enfrentam a dificuldade de encontrar os leads certos, enquanto lidam com ciclos de vendas mais longos e múltiplos tomadores de decisão.
Isso exige uma abordagem estratégica e assertiva, conhecida como prospecção ativa.
Para muitas empresas, a dificuldade está em como iniciar essa prospecção de maneira eficaz, garantindo que os esforços não sejam desperdiçados com contatos desqualificados ou abordagens mal planejadas.
A falta de uma estratégia clara, somada à incerteza de quais canais utilizar, faz com que as oportunidades de crescimento fiquem limitadas.
O que é Prospecção Ativa B2B?
A prospecção ativa B2B é o processo de buscar e identificar ativamente potenciais clientes empresariais para iniciar negociações comerciais.
Este tipo de prospecção exige que a empresa vá até o cliente, através de abordagens diretas e personalizadas, como e-mails, ligações ou redes sociais.
No ambiente B2B, essa prática é crucial para criar relacionamentos comerciais duradouros e gerar novas oportunidades de negócios.
Como fazer Prospecção Ativa B2B?
Para que a prospecção ativa B2B seja bem-sucedida, é necessário seguir um processo estruturado, que envolve desde a definição do cliente ideal até a abordagem eficiente. Veja os principais passos:
Comece entendendo o perfil de cliente ideal
Antes de iniciar a prospecção, é essencial definir o perfil de cliente ideal (ICP), entender quem são suas personas B2B e conhecer o público-alvo B2B.
Cada um desses elementos ajuda a segmentar melhor a abordagem, garantindo que sua equipe de vendas foque nos leads que mais têm chances de conversão.
Utilize o EmpresAqui para gerar listas de empresas B2B
O EmpresAqui é uma ferramenta poderosa para quem deseja fazer uma prospecção ativa B2B eficiente.
Ele permite gerar listas personalizadas de empresas com base em filtros avançados, como localização, segmento de atuação, porte e outros critérios específicos.
A seguir, um passo a passo para aproveitar o máximo da plataforma:
- Acesse a plataforma EmpresAqui: faça login com suas credenciais.
- Vá até a seção “Pesquisa por Filtros”: na barra lateral, selecione “Pesquisa por Filtros”.
- Defina os critérios de pesquisa: selecione os filtros como localização, segmento, CNAEs e porte da empresa.
- Visualize os resultados: clique em “Iniciar a pesquisa de empresas” e veja a lista gerada.
- Personalize sua lista: organize as empresas conforme o perfil do cliente ideal (ICP) no gerenciador plus.
- Exportação: selecione as empresas desejadas e exporte a lista em formatos como Excel ou CSV.
Utilizar o EmpresAqui facilita a segmentação e a identificação de leads qualificados, otimizando o processo de prospecção.
Comunique-se de maneira eficaz com o seu lead
A comunicação eficaz com leads B2B é um dos pilares do sucesso na prospecção ativa.
Diferentemente do B2C, onde a abordagem é mais emocional e voltada ao consumidor final, no B2B a comunicação deve ser técnica, formal e baseada em dados.
O objetivo é mostrar como sua solução pode atender diretamente às necessidades da empresa.
Além disso, a aplicação de gatilhos de vendas é fundamental para acelerar o processo de decisão.
Gatilhos como prova social (mostrar que outras empresas já confiam em sua solução)e autoridade (demonstrar expertise) são estratégias que podem influenciar positivamente o lead.
Qual a diferença entre Prospecção Ativa B2B e B2C?
A prospecção ativa B2B e B2C possuem abordagens muito diferentes.
O ciclo de vendas B2B é mais longo e envolve múltiplos tomadores de decisão, o que requer uma abordagem mais personalizada e técnica.
Já no B2C, as vendas são mais rápidas e emocionais, focadas diretamente no consumidor final.Veja a tabela abaixo e entenda melhor as diferenças entre o B2B e o B2C.
Quais são os melhores canais para fazer Prospecção Ativa B2B?
Existem diversos canais para realizar a prospecção ativa B2B, sendo alguns mais eficazes do que outros, o melhor canal depende do setor e do tipo de cliente que você deseja alcançar.
Abaixo estão alguns dos principais canais.
1. LinkedIn
O LinkedIn é uma rede social profissional amplamente utilizada também no B2B para conectar-se com potenciais clientes B2B, compartilhar conteúdo relevante e gerar leads qualificados.
A plataforma permite buscar por empresas específicas e contatar diretamente os decisores de compra.
2. E-mail Marketing
O e-mail marketing é uma canal bastante eficaz de prospecção B2B.
Pois eles permitem uma abordagem personalizada, com a possibilidade de segmentar listas de leads e enviar ofertas ou conteúdos que sejam relevantes para cada cliente potencial.
3. Cold Calling
O Cold Call é uma das formas mais tradicionais de prospecção ativa. Ele envolve ligar diretamente para leads que nunca foram contatados pela empresa.
Hoje em dia, muitas empresas estão adotando o Cold Call 2.0, uma versão mais moderna da técnica, que utiliza dados e inteligência de vendas para uma abordagem mais assertiva.
