Decidir como realizar a captação de clientes B2B é o início de toda a sua estratégia para dar os primeiros passos rumo a alcançar o público ideal da solução que é oferecida pelo seu serviço.
Enquanto algumas abordagens se concentram em técnicas tradicionais de prospecção, outras aproveitam a tecnologia para atrair clientes mais qualificados. Cada meio tem seu valor, mas escolher o mais adequado faz toda a diferença nas suas vendas.
A seguir, vamos falar sobre como estruturar sua captação de clientes B2B, destacando práticas e ferramentas que aumentam suas chances de conversão.
O que é Captação de Clientes B2B?
A captação de clientes B2B é o processo de atrair e conquistar empresas como clientes para os seus serviços. Aqui, você precisa lidar com negociações longas e complexas, pois a decisão envolve vários decisores e etapas.
A ideia é desenvolver uma estratégia que desperte interesse e leve esses leads qualificados a enxergarem valor na sua solução.
A partir daí, mesmo que esses potenciais leads não precisem da sua solução naquele momento, quando chegar a hora e essa demanda for necessária, a sua marca será lembrada. Esse processo funciona muito bem em conjunto com o Branding B2B.
A captação B2B depende de dados e planejamento. Mas se você sabe quem é o seu público certo e onde encontrá-lo, metade do caminho já está trilhado.
Qual a diferença entre Prospecção e Captação B2B?
Embora a captação B2B e a prospecção B2B sejam processos complementares, cada um tem um foco específico dentro da estratégia de aquisição de clientes.
| Captação B2B | Prospecção B2B | |
| Obetivo | Foca em atrair empresas por meio de estratégias que despertem o interesse nelas | Envolve a busca ativa por empresas que podem se tornar clientes. |
| Abordagem | Investe em canais como marketing digital e conteúdos para gerar atração espontânea | Utiliza contatos diretos como ligações e e-mails para iniciar uma conversa. |
| Ponto de partida | Apoio em estratégias que ampliam a visibilidade e atraem leads qualificados ao longo do tempo | Começa com a identificação manual de leads potenciais |
| Tempo de resposta | Pode ser um ciclo mais longo, já que se baseia na construção gradual de interesse. | Exige ações mais imediatas, como follow-ups e negociações rápidas. |
A união desses processos fortalece a estratégia B2B, garantindo que tanto leads quentes quanto frios sejam trabalhados para gerar resultados independente do tempo de aquisição.
Quais são os principais tipos de Captação B2B?
Existem diversas formas de captar clientes no mercado B2B, cada uma voltada para diferentes canais e abordagens. A escolha certa para a sua marca depende do perfil da empresa e do público-alvo que se deseja atrair.
- Marketing de conteúdo: atrai clientes ao oferecer materiais que educam e criam valor para o público;
- Redes sociais B2B: utiliza plataformas para criar relacionamentos e gerar engajamento com empresas;
- Marketing por e-mail: envia campanhas segmentadas e automatizadas para nutrir leads, mantendo um fluxo regular de comunicação;
- Participação em Eventos: aumenta a visibilidade da marca e cria oportunidades de interação direta com empresas interessadas nos serviços oferecidos;
- Parcerias: estabelece alianças com outras marcas para aumentar a atração de clientes por meio de indicações e trocas de leads.
Além dessas abordagens citadas, é possível explorar outras estratégias, como o uso de programas de afiliados, onde parceiros indicam novos clientes em troca de comissões, e de anúncios pagos, como Google e Face Ads.
Cold calling também é uma prática comum, especialmente em nichos onde contatos diretos ainda fazem diferença.
Ao combinar essas alternativas com outras formas de captação B2B, as empresas aumentam suas oportunidades e garantem um pipeline de vendas mais consistente e diversificado.
Como fazer a Captação de Clientes B2B?
Para garantir uma captação B2B bem direcionada, é importante combinar sua estratégia de negócio com ferramentas que facilitem essa atividade.
Ferramentas de Captação de Clientes B2B
A plataforma EmpresAqui é um ótimo exemplo de como a tecnologia pode facilitar esse processo, permitindo segmentações avançadas e precisas que otimizam os resultados.
Abaixo, fizemos um passo a passo de como você pode iniciar essa estratégia de captação utilizando os filtros da plataforma.
1. Pesquise pelo CNAE
O primeiro passo na plataforma EmpresAqui é utilizar o campo de CNAE. Esse filtro permite buscar empresas específicas dentro de setores de mercado que mais se alinham aos seus produtos ou serviços.
Por exemplo, se você oferece soluções contábeis, pode filtrar apenas empresas da área de serviços financeiros. Dessa forma, você já começa sua captação com leads relevantes e precisam dos seus serviços.
2. Defina o estado de atuação
Depois de selecionar o segmento ideal, o próximo passo é filtrar por estado ou região. Isso ajuda a concentrar esforços em mercados estratégicos e próximos da sua operação, facilitando contatos e reuniões.
Empresas que precisam de atendimento presencial ou atuação regional podem se beneficiar muito dessa segmentação, focando em oportunidades locais.
Recentemente, implantamos na plataforma, uma opção que seleciona todas as capitais ao mesmo tempo. Isso facilita para você que deseja fazer a captação de clientes B2B nas principais regiões de negócios do país.
3. Filtre pelo faturamento anual
Outro aspecto na captação é entender o porte financeiro das empresas. Através do filtro de faturamento na plataforma, você consegue priorizar empresas que estão em crescimento ou que têm recursos para investir nas suas soluções.
Assim, evita contatos com negócios que ainda não tenham potencial de compra no momento, otimizando tempo e esforço da equipe.
4. Data de abertura
A data de abertura das empresas também pode ser um valioso critério. Negócios mais recentes precisam de mais suporte e serviços essenciais para estruturar suas operações, enquanto empresas mais maduras podem buscar inovação ou otimização de processos.
Com os filtros ajustados, é possível criar uma lista segmentada e altamente qualificada de empresas para contato.
A partir disso, você pode definir o melhor canal de abordagem, como e-mail, telefone ou reuniões presenciais, e iniciar o relacionamento com maior chance de sucesso.
A precisão da plataforma EmpresAqui permite que toda a captação seja mais ágil e assertiva.
Indicação
Aproveitar a rede de contatos de clientes satisfeitos é outra forma poderosa de captação de clientes B2B. Implementar um programa de referência, onde seus clientes existentes indicam novos em troca de benefícios, pode ampliar sua base de contatos qualificados.
Isso aumenta a confiança, já que os novos leads vêm por recomendação, como também pode resultar em uma conversão mais rápida.
Parcerias
Estabelecer parcerias com empresas que oferecem produtos ou serviços complementares pode ser uma ótima maneira de captar clientes B2B.
Ao unir forças, você pode acessar novos públicos e criar pacotes que agregam valor para seus leads. Por exemplo, um escritório de contabilidade pode se associar a uma consultoria de negócios para oferecer serviços integrados que atendam às necessidades de seus clientes.
Uso de Chatbots
Eles podem responder a perguntas frequentes, coletar informações e até agendar reuniões. Além disso, a automação de marketing permite segmentar leads e enviar comunicações personalizadas, aumentando a chance de conversão.
Essa abordagem oferece um atendimento rápido e eficiente, melhorando a experiência do cliente desde o primeiro contato.
Essas estratégias, junto com o uso de plataformas como o EmpresAqui, podem transformar a captação de clientes B2B em um processo mais eficiente, impulsionando o crescimento do seu negócio!
