Você sabia que nem todos os leads que chegam até sua empresa têm o mesmo nível de interesse ou maturidade para fechar negócio? Aqui entra a importância do lead scoring B2B, que identifica quais são os mais qualificados para os esforços comerciais.
Enquanto os formulários ajudam a captar informações sobre os potenciais clientes, são atribuídas pontuações para indicar quais leads estão mais prontos para uma abordagem de vendas.
Vamos falar como funcionam e a importância da pontuação no contexto B2B e o que fazer para tornar essa pontuação mais adequada a sua estratégia.
O que é Lead Scoring B2B?
Lead Scoring B2B é uma técnica para atribuir uma pontuação a cada lead, com base em seu perfil e nível de interação com a empresa.
O objetivo é identificar quais leads estão mais preparados para avançar no processo de vendas B2B, otimizando o tempo e os esforços da equipe comercial.
Os dois fatores principais que compõem o lead scoring B2B são:
- Perfil do lead: analisa se corresponde ao público alvo B2B da empresa, e considera critérios como cargo, setor de atuação, porte da empresa e localização;
- Interações e engajamento: acompanha ações do lead, como abertura de e-mails, downloads de materiais e visitas ao site, indicando seu interesse e envolvimento.
Com essas pontuações, é possível priorizar leads mais quentes para uma abordagem, o que aumenta a eficiência e as chances de conversão.
Qual a importância do Lead Scoring para o B2B?
O lead scoring para negócios B2B permite que as equipes de vendas e marketing identifiquem e priorizem os leads mais qualificados, economizando tempo, e consequentemente, recursos.
Em mercados B2B, onde ciclos de vendas costumam ser longos e envolvem várias interações, essa estratégia direciona de forma mais assertiva as ações para nortear o caminho até a conversão.
Além disso, outros benefícios podem incluir:
- Alinhamento entre marketing e vendas: ambos os setores trabalham de forma integrada, melhorando o fluxo de leads qualificados B2B.
- Aumento da eficiência comercial: vendedores abordam leads no momento ideal, sem se precipitar ou atrasar a abordagem;
- Melhoria na experiência do cliente: leads bem classificados recebem conteúdos e abordagens mais relevantes e personalizadas;
- Previsão de vendas mais precisa: a pontuação permite entender melhor o funil de vendas B2B e melhorar a projeção de resultados futuros.
Com o lead scoring, empresas ganham mais controle sobre a jornada de compra B2B, desde o primeiro contato até o fechamento da venda em si.
Como aplicar o Lead Scoring no B2B?
Para aplicar o lead scoring no seu negócio B2B, é importante seguir um passo a passo que interligue a pontuação dos leads aos objetivos traçados em cada momento de interação.
1. Separe os leads por perfil
Identificando certas características como setor, tamanho da empresa, localização e faturamento. Esse mapeamento ajudará a criar critérios precisos para avaliar quais leads se encaixam melhor na sua solução.
Com a plataforma EmpresAqui, esse trabalho se torna ainda mais fácil. Utilize os filtros como CNAE, estado e porte de empresa para possível segmentar empresas de acordo com o perfil ideal para o seu negócio.
Esse nível de detalhamento permite que você foque nos leads mais alinhados, maximizando as chances de conversão e garantindo uma abordagem mais assertiva desde o início do processo de captação.
2. Identifique o comportamento do lead
Analise as ações que indicam maior interesse dos leads, como abrir e-mails, visitar páginas específicas do site ou baixar materiais ricos. Quanto mais interações, maior a pontuação atribuída.
3. Determine como será feita a pontuação
Por exemplo, leads que visitam a página de preços ou solicitam uma demonstração claramente demonstram intenção de compra e, por isso, devem receber uma pontuação alta.
Já ações como abrir um e-mail ou seguir a empresa nas redes sociais, são sinais de interesse, mas não suficientes para indicar um lead pronto para conversão – logo, recebem pontuações menores.
4. Integre marketing com vendas
As equipes de marketing e vendas devem estar alinhadas quanto aos critérios de pontuação. O marketing precisa enviar leads qualificados no momento certo para que a equipe comercial possa agir na abordagem.
5. Personalize ações para os leads qualificados
Após identificar os leads mais bem pontuados, adapte as ações de marketing e vendas para atender às necessidades de cada um. Isso pode incluir envio de propostas personalizadas, agendamento de reuniões ou conteúdos que gerem valor ao momento de decisão.
A personalização melhora a experiência do cliente e aumenta as chances de conversão.
Leads qualificados já demonstraram interesse real, então abordagens genéricas podem afastá-los. A comunicação direcionada fortalece o relacionamento e faz com que ele enxergue sua empresa como uma parceira para resolver seus desafios.
Integração de formulários de contato ao Lead Scoring B2B
Esses formulários são uma porta de entrada para o relacionamento com potenciais clientes e, quando usados de forma certa, fornecem informações para avaliar a disposição dos leads em avançar na jornada de compra B2B.
Para garantir a eficácia dessa integração, considere os seguintes pontos:
- Campos relevantes: informações sobre cargo, empresa, setor e faturamento;
- Perguntas estratégicas: perguntas que ajudem a entender o nível de interesse e as necessidades do lead, como a motivação para buscar uma solução específica.
Após a coleta dessas informações, você pode aplicar o lead scoring, atribuindo pontuações com base nas respostas dos leads nos formulários. É importante destacar que:
- Pontuação baseada em interesse: leads que indicam estar em busca de uma solução imediata devem receber mais pontos,
- Priorização de leads: essa abordagem permite que a equipe de vendas se concentre nos mais próximos de tomar uma decisão de compra.
Essa estratégia, além de melhorar a qualificação dos leads, também potencializa a conversão, resultando em um processo mais eficiente e alinhado às necessidades do mercado B2B.
