A captação de leads é um componente vital para o sucesso de qualquer empresa, especialmente no mundo B2B. Pois nada mais natural do que a necessidade de, a cada mês, conseguir novos clientes enquanto mantemos o relacionamento com o que já conquistamos.
Neste artigo, vamos explorar o conceito e os benefícios da captação de leads, bem como um roteiro prático para executar uma estratégia na sua empresa, além disso, apresentaremos ferramentas que podem facilitar esse processo para o crescimento de seus negócios.
O que é Captação de Leads?
A Captação de Leads, significa identificar, atrair e envolver potenciais clientes interessados nos produtos ou serviços que sua empresa oferece. Os leads são pessoas ou empresas que demonstraram interesse em sua marca de alguma forma, seja preenchendo um formulário, se inscrevendo em uma newsletter ou interagindo com seu conteúdo.
Existem também as formas de prospecção ativa, onde a partir de uma estratégia de aquisição o time comercial entra em contato com o cliente para oferecer uma solução para o cliente.
Captar leads é o primeiro passo para construir relacionamentos e transformar em clientes fiéis que indicam seu produto ou serviço. Veja a seguir o fluxo da jornada do cliente e entenda sobre a captação de leads:
Quais são os benefícios da Captação de Leads?
A captação de leads oferece uma série de benefícios para as empresas. Ela não apenas aumenta sua base de clientes interessados, mas também melhora o conhecimento sobre sua marca e solução.
Melhor qualificação
Os leads captados são, muitas vezes, mais qualificados, o que significa que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Isso provém de uma estratégia de aquisição específica para cada público, que é mais eficiente que uma estratégia genérica.
Ciclo de vendas mais eficiente
A captação de leads permite focar seus esforços de marketing para os clientes certos, economizando tempo e recursos, principalmente quando o time de vendas usa estratégia de prospecção.
A princípio você pode trabalhar com leads mais maduros que estão próximos ao momento de compra, com palavras-chave de fundo de funil.
Enquanto isso, faça estratégias de marketing de aquisição para educar seu público a médio e longo prazo. Isso vai deixar suas vendas mais rápidas pois vão perceber um valor maior do seu produto.
Construção de autoridade
Fornecer conteúdo valioso aos leads demonstra seu conhecimento e autoridade em seu setor. Ser uma marca de referência em seu setor leva tempo e necessita de qualidade, por isso é necessário ser assertivo na captação de leads para que resolva bem a necessidade desse cliente.
Maior retorno sobre o investimento (ROI)
A captação de leads bem feita resulta em um ROI positivo, pois você está se conectando com pessoas que já demonstraram interesse ou já tem vontade de comprar.
Vale lembrar que captar um cliente é mais caro do que continuar investindo em manter seus outros clientes fiéis. Tenha um bom pós-venda, produtos complementares e também opções de Upsell para manter seus bons resultados.
Como fazer a Captação de Leads?
Essa é a pergunta de milhões de reais, mas não existe receita de bolo. Cada negócio vai usar as ferramentas e canais mais apropriados para o tipo de público. Então, para criar uma estratégia eficaz de captação de leads, veja essas dicas.
1. Defina a Persona
O primeiro passo é conhecer o seu público-alvo em detalhes, criando personas que representem seus clientes perfeitos. Isso vai ajudar a personalizar suas campanhas de captação de leads de acordo com suas necessidades e metrificar a eficiência e conversão deles.
2. Marketing de Conteúdo
Produza conteúdo relevante e valioso para educar seu público, como blogs, vídeos mostrando o funcionamento do produto, e-books e webinars. Esses materiais ricos atraem visitantes e os incentivam a se tornar leads em troca de conteúdo útil.
Depois disso você pode segmentar e ir trabalhando o funil de vendas de acordo com sua estratégia. Um bom CRM de vendas pode ajudar nessa tarefa.
3. Utilize Landing Pages
As landing pages são páginas otimizadas para a conversão, com formulários claros e chamadas à ação convincentes e geralmente sem elementos de distração como menus e home.
Essas páginas são essenciais para capturar informações de contato dos visitantes muito focadas em expor as dores e sonhos e as formas que seu produtos resolve ou ajuda a solucionar.
Também podem conter uma oferta matadora como uma estratégia de remarketing para clientes que já conhecem seu produto mas ainda não finalizaram a compra ainda.
4. Newsletter
Uma newsletter regular permite manter o relacionamento com os leads existentes e nutrir com informações relevantes, seja com notícias ou ofertas. É uma maneira muito boa de se manter presente no dia a dia deles.
5. Captação pelas Redes Sociais
As redes sociais são uma forma valiosa para promover seu conteúdo, alcançar um público mais amplo e direcionar tráfego para suas páginas de captura.
Hoje em dia grandes marcas têm milhares e milhões de seguidores, mas tudo bem se você ainda é pequeno. O que importa é que o público seja qualificado e engajado com seu produto.
Outra estratégia muito relevante é usar influencers do seu nicho para fazer publicidade usando e falando os benefícios do seu produto. Para metrificar esse tipo de campanha você pode usar um cupom de desconto na hora de fechar a venda no seu site, por exemplo.
Ferramentas para Captação de Leads
Agora que aprendemos e como fazer uma aquisição qualificada vamos nos aprofundar nos tipos e ferramentas que vão te ajudar no dia a dia.
Lembre sempre de pesquisar, precificar e pensar nos impactos na hora de contratar uma dessas ferramentas.
1. Automação de marketing
São ferramentas que ajudam na gestão de campanhas e funil de vendas. São bem robustas e adaptadas para vários tipos de negócio. Plataformas como HubSpot e Marketo simplificam o acompanhamento e a nutrição de leads.
2. Formulários online e landing pages
Você pode criar formulários e páginas de captura do seus contatos para saber quais clientes estão interessados na sua solução.
Use ferramentas como o Typeform ou Google Forms para criar formulários de captura de leads interativos. E para as Landing Pages ou LPs existe o Unbounce, WordPress, entre outros.
3. Analytics
Para aprofundar na análise de dados, saber a eficiência das suas campanhas, acompanhar a evolução do seu funil, utilize o Google Analytics. A versão gratuita é fácil de configurar e a partir disso você pode criar dashboards e painéis interativos para acompanhar o crescimento do seu negócio.
4. CRM (Customer Relationship Management)
Por fim, as ferramentas de CRM ajudam a captar e criar automações de e-mail, comunicação de eventos transacionais como entrega e status do pedido, além de poder segmentar a base e enviar uma comunicação específica para cada etapa do seu funil.
Você pode, por exemplo, enviar uma oferta para um cliente que colocou algo no carrinho mas não terminou a venda ou nutrir os leads que baixaram algum material rico do seu site mas ainda não estão muito bem informados sobre a sua solução.Para te ajudar com isso, o Salesforce e o HubSpot CRM são ferramentas robustas do mercado.
