Em um mercado competitivo, caracterizado pela constante evolução das expectativas dos consumidores, é crucial que as equipes de vendas desenvolvam estratégias eficazes para alcançar as metas de venda.
Esse processo envolve a combinação de planejamento estratégico, conhecimento do perfil do cliente, estratégias de Marketing Digital, uma rede de contatos e o foco no atendimento ao cliente.
No próximo tópico exploraremos como estabelecer metas de vendas e algumas dicas para alcançar os objetivos estabelecidos de forma mais rápida e eficaz. Vamos lá?!
O que são Metas de Vendas?
As metas de vendas referem-se aos objetivos estabelecidos para orientar e medir o desempenho da equipe de vendas de uma empresa. Assim, consiste em um planejamento estratégico que abrange a definição das atividades e prazos.
Nesse sentido, é importante mencionar que os objetivos definidos devem ser compatíveis com a capacidade de produção e entrega da empresa, a fim de garantir a satisfação dos vendedores e clientes.
Além disso, a determinação das metas de vendas, a qual caracteriza-se pela combinação de objetivo, valor e prazo, abrange o entendimento do mercado, timing e estratégia.
Sendo assim, é responsabilidade do coordenador de vendas o estabelecimento das cotas da equipe, o conhecimento do perfil de cliente, os tipos de produtos, a sazonalidade, entre outros fatores.
Como estabelecer Metas de Vendas?
Para estabelecer metas de vendas eficazes, é importante seguir alguns passos que garantam que os objetivos sejam realistas, mensuráveis e alinhados com a estratégia da empresa. Veja quais são eles:
Estude o mercado
A compreensão do mercado de abrangência da empresa é fundamental para definir metas alcançáveis e evitar a sobrecarga dos vendedores.
Sendo assim, é preciso fazer uma análise das estratégias adotadas pela concorrência e compreender a estimativa de oferta e demanda para tomar decisões mais estratégicas para o negócio.
Além disso, a compreensão do mercado abrange outros fatores, a exemplo do índice de crescimento do setor de atuação, taxa de consumo e inflação.
Alinhe o planejamento de metas de vendas
Para alcançar as metas de vendas e estabelecer uma performance eficaz, é essencial compreender a situação da empresa, os resultados esperados e as projeções futuras.
Dessa forma, caso o objetivo seja aumentar a margem de lucro, uma estratégia de venda mais agressiva é indicada.
No entanto, caso a empresa deseje fidelizar seus clientes, é preciso adotar um processo mais criativo.
Confira a sazonalidade
A sazonalidade é fundamental para a definição das metas de vendas, haja vista que consiste nas variações previsíveis na demanda de produtos ou serviços ao longo do ano.
Nesse sentido, analisar o histórico de vendas, verificar as tendências do mercado, a situação econômica e as movimentações da concorrência é essencial para a elaboração dos objetivos.
Isso possibilita que as empresas ajustem suas estratégias de marketing e vendas para aproveitar as oportunidades e minimizar os períodos de baixa demanda, evitando, assim, excesso de estoque.
Avalie o desempenho da equipe de vendas
Para garantir o alinhamento das expectativas empresariais com a capacidade da equipe de vendas, é essencial fornecer um treinamento ao time.
Além disso, disponibilizar ferramentas eficazes é essencial para um trabalho de qualidade, haja vista que atuam otimizando e aperfeiçoando o desempenho dos funcionários.
Em conjunto ao treinamento e ao fornecimento de ferramentas, é preciso analisar a capacidade operacional da empresa e a necessidade de contratação de um profissional com habilidades específicas.
Analise o perfil dos vendedores
A análise do perfil de cada vendedor possibilita direcionar metas de acordo com a capacidade de execução de cada colaborador.
Nesse sentido, ao conhecer as habilidades de cada vendedor, é possível alcançar os objetivos de forma mais rápida e eficiente, haja vista que as metas são definidas a partir do seu nível de experiência no mercado.
Inclua metas SMART
A meta SMART é uma ferramenta de gestão empregada para definir os objetivos de um negócio de forma clara e objetiva. Esse método utiliza critérios específicos para orientar e construir metas mais eficazes.
As metas SMART são compostas por siglas, sendo elas:
- Specific: especificação das metas, ou seja, definir o alcance e as ações a serem executadas;
- Measurable: metas devem ser mensuráveis, isto é, deve possibilitar o monitoramento do desempenho das atividade para verificar se a meta foi alcançada;
- Attainable: apontar se a meta consiste em um processo alcançável, ou seja, verificar, com base no histórico da empresa, a capacidade de execução e a disponibilidade dos vendedores;
- Relevante: demonstra a relevância das metas para a empresa. Assim, além de ser atingível, necessita impactar positivamente os resultados da companhia;
- Time based: apontamento do tempo necessário para a concretização das metas.
Dicas de Como Bater Metas de Vendas
Confira, logo em seguida, algumas dicas para alcançar as metas de vendas:
1. Planejamento
A elaboração de um planejamento eficaz possibilita guiar toda a equipe empresarial na execução das ações.
Nesse sentido, um plano de ação bem executado permite definir os objetivos, os melhores momentos para iniciar um networking, revisar as atividades, enviar e-mails e realizar reuniões com a equipe.
2. Atendimento de qualidade
Compreender as preferências e as necessidades do público possibilita promover um atendimento mais personalizado, permitindo a aproximação da marca com seus consumidores.
A promoção de um atendimento de qualidade é fundamental para o sucesso nas vendas. Assim, procure compreender o perfil do cliente e apresentar uma estratégia de apresentação dos seus produtos ou serviços.
3. Eliminar gargalos
A eliminação de falhas no processo possibilita aumentar a produtividade da equipe de vendas e, consequentemente, impulsionar as vendas e alcançar as metas estipuladas.
Isso pode ser realizado, a partir de uma auditoria da pipeline da empresa, a qual abrange a otimização do tempo e das oportunidades de conversão, a partir das metas definidas.
Além disso, é preciso verificar o prazo estabelecido e eventuais barreiras que possam afetar as vendas e comprometer o alcance dos resultados desejados.
4. Expandir a rede de contatos
Manter uma rede de contatos é essencial para alcançar as metas estabelecidas. No entanto, a estratégia de potencializar a demanda também pode ser extremamente benéfica para os resultados da empresa.
Nesse sentido, pensando no B2B, a expansão da rede de contatos, seja com compradores, seja com proprietários das empresas, é fundamental.
Entretanto, quando um produto é amplamente aceito no mercado e faz parte da carteira da empresa, a probabilidade de aumentar as vendas é significativamente maior.
Por isso, é crucial equilibrar duas bases de compra: a demanda do consumidor final e a demanda intermediária.
Sendo assim, a base de contatos B2B pode ser expandida com o networking, abrangendo a participação em eventos e workshops do setor.
Por outro lado, a base de consumidores finais é desenvolvida com estratégias mais abrangentes de marketing e vendas.
5. Estratégia de Marketing Digital
Com a mudança do padrão de compra dos consumidores, sendo mais direcionadas ao e-commerce, o marketing digital cresceu consideravelmente, a fim de atender a nova demanda do mercado.
Além disso, o marketing de conteúdo possibilita manter um contato com o público, haja vista que vincula informações relevantes no blog da empresa.
Outro ponto importante, é a presença nas redes sociais de maior audiência, possibilitando um maior contato com o público, a partir de postagens que despertam o interesse dos usuários.
6. Vender valor além do preço
Durante o processo de vendas, apresentar o valor dos produtos ou serviços é essencial, haja vista que permite evidenciar os benefícios, a qualidade e a exclusividade das soluções ofertas.
Isso permite justificar preços mais altos, fazendo com que os consumidores considerem primeiramente o impacto positivo da compra no seu dia a dia.
7. Avaliar constantemente os resultados alcançados
A análise diária dos objetivos permite ajustar os processos para o dia seguinte, a fim de alcançar um processo cada vez mais eficaz alinhado com as metas de vendas estipuladas pela empresa.
Esse monitoramento também deve ser realizado no final de toda semana, mês e trimestre, sempre pensando em mudanças para alcançar os resultados programados de forma mais efetiva.
Exemplos de Metas de Vendas
Após compreender como alcançar as metas de vendas, veja alguns exemplos que podem ser implementados no seu modelo de negócio:
- Receita: monitora o valor do faturamento da companhia;
- Ticket médio: calcula o valor médio dos pedidos, dividindo o faturamento total pela quantidade de vendas realizadas;
- Número de cliente fechado: empresas com ticket médio estabelecido podem prever vendas com maior precisão;
- NMRR (New Monthly Recurring Revenue): orientada para organizações empresariais com receita recorrente. Consiste na divisão do valor final do contrato ao longo dos meses;
- Quantidade de ligações diárias: determina o número de ligações que o time de vendas precisa realizar para que um negócio seja fechado;
- Quantidade de leads gerados no mês: monitora os leads gerados mensalmente para calcular a taxa de conversão do funil de vendas;
- Número de reuniões e demonstrações: avalia a produtividade da equipe, verificando a eficácia de cada vendedor na etapa de vendas;
- Quantidade de cross-sell: oferece produtos ou serviços relacionados ao que o cliente deseja comprar, melhorando a experiência do usuário e aumentando o valor final da venda.
