A estratégia de cross selling é fundamental para as empresas que buscam aumentar sua competitividade no mercado, visto que trata-se de uma técnica para fomentar as vendas e fidelizar clientes.
Sendo assim, o cross selling é, justamente, a indicação de itens compatíveis com a compra do cliente, o que, além de aumentar a satisfação dos consumidores, impulsiona a lucratividade da empresa.
Deseja entender um pouco mais sobre essa estratégia? Continue com a leitura para compreender as vantagens, exemplos e dicas de como implementar essa técnica em seus negócios.
O que é Cross Selling?
O Cross Selling, expressão do inglês que significa venda cruzada, refere-se a uma estratégia de vendas pautada em oferecer um produto ou serviço para complementar a compra do cliente.
Nesse sentido, o cliente, ao efetivar a compra de um notebook, por exemplo, recebe a indicação de incluir na compra um fone de ouvido ou, até mesmo, uma capa protetora.
Sendo assim, o cross selling objetiva aumentar a qualidade da experiência do cliente. Além disso, também pode ser empregado para impulsionar as vendas, gerar leads, fidelizar clientes e alcançar maior lucratividade.
Vantagens do Cross Selling
O cross selling proporciona diversas vantagens para os negócios. Logo abaixo, você encontra algumas delas, confira:
- maior taxa de fidelização de clientes, em decorrência de uma abordagem de vendas mais personalizada;
- aumento do potencial competitivo da empresa com a atração de novos clientes;
- geração de novos leads, a partir de indicações de consumidores satisfeitos com os serviços oferecidos;
- aumento das vendas e, consequentemente, da lucratividade da empresa.
Qual é a diferença entre Cross Selling e Upselling?
Apesar de possuírem características semelhantes, o cross selling e o upselling representam fases distintas da jornada do cliente.
Nesse contexto, o cross selling, como mencionado anteriormente, é responsável pela indicação de produtos adicionais à compra realizada, ou seja, tem a finalidade de complementar os itens adquiridos.
Já o upselling, é uma estratégia que objetiva oferecer um produto ou serviço com uma qualidade superior ao item que o cliente pretendia comprar. Normalmente, a nova oferta apresenta um maior valor, porém com mais recursos.
Dessa forma, entende-se que o cross selling e o upselling são estratégias complementares, as quais devem ser utilizadas de acordo com a escolha de compra do cliente e o interesse da empresa.
Como usar o Cross Selling como estratégia de vendas?
A implementação da técnica cross selling é uma excelente estratégia para fomentar novos empreendimentos em sua empresa. Sendo assim, confira, logo abaixo, algumas dicas para utilizar esse processo como estratégia de vendas:
- Faça um mapeamento do perfil de cliente. Isso permite conhecer melhor as necessidades e expectativas dos consumidores de seus produtos ou serviços, a fim de elaborar planos mais direcionados;
- Forneça soluções mais eficazes e compatíveis com os interesses dos clientes em potencial, aumentando, assim, a probabilidade de fidelização;
- Procure disponibilizar testes e amostras grátis, haja vista que o permite demonstrar ao cliente a qualidade do produto;
- Invista na combinação entre as técnicas de cross selling e upselling, disponibilizando promoções e descontos para potencializar as vendas.
Dicas para fazer Cross Selling
A aplicação do cross selling no processo de vendas é uma ótima estratégia para potencializar os negócios de sua empresa. Logo em seguida, estão listadas algumas dicas para fazer um cross selling de sucesso, veja quais são elas:
Automação
A partir da análise de dados, é possível promover um processo mais automatizado, o qual permite segmentar clientes e personalizar as ofertas com base no relatório de vendas.
Para que isso aconteça, é preciso fornecer, ao sistema de automação, informações precisas sobre os clientes, como histórico de aquisições, utilização de produtos, perfil demográfico e comportamental.
Com isso, torna-se possível oferecer ofertas mais compatíveis com as características de cada cliente.
Confiança
A construção de confiança entre clientes e vendedores é fundamental para o sucesso dos negócios.
Nesse sentido, o cross selling, por se basear em ofertas complementares, precisa despertar confiança nos consumidores, para que eles se sintam seguros em adquirir itens adicionais a suas escolhas.
Dessa forma, as ofertas precisam ser compatíveis com as necessidades de cada cliente. Portanto, é preciso entender o perfil de cada cliente, a fim de indicar produtos que façam sentido aos consumidores.
Timing
Para realizar um cross selling eficiente, é crucial que esse processo ocorra na etapa final do funil de vendas.
Assim, procure recomendar itens complementares no momento ideal, ou seja, no instante que o cliente permitir novas indicações ou durante o processo de compra.
Dessa forma, esteja atento para identificar o momento certo para sugerir opções relevantes de compra aos consumidores.
Identifique o público-alvo
Compreender de forma ampla as características do público-alvo é crucial para garantir que as ofertas sejam mais personalizadas, ou seja, compatíveis com as necessidades e os interesses de seus clientes.
Assim, esses produtos são classificados como relevantes para os clientes, haja vista que são indicados a partir de suas preferências.
Ofertas relevantes
Ao implementar o cross selling, é preciso que as ofertas complementares sejam relevantes, isto é, devem possuir uma conexão com a compra.
Assim, caso o cliente esteja comprando eletrodomésticos, não é recomendável indicar acessórios para o celular.
Nesse sentido, ao indicar ofertas incompatíveis, a probabilidade do cliente incluir um novo item a sua compra reduz, o que prejudica o cumprimento das metas de vendas da empresa.
Exemplos de Cross Selling
Ao acessar o site de sua empresa, um cliente objetiva comprar uma cafeteira. A partir dessa escolha, a equipe de vendas pode indicar cápsulas e um porta cápsulas.
Dessa forma, o cliente deposita um investimento maior que o planejado, porém se sente satisfeito em realizar uma compra mais completa.
Assim, essa estratégia, além de aumentar a receita da empresa, evidencia a preocupação dos vendedores em fornecer um processo de compra satisfatório para os clientes.
Confira outros exemplos de cross selling:
- Rede de fast food: o funcionário pergunta se o cliente deseja adicionar mais batatas ou alguma sobremesa ao pedido;
- Comércio eletrônico: um exemplo recorrente é a sugestão ‘’levar também’’, ou seja, a indicação de um separador de peças para quem está comprando um quebra-cabeça, por exemplo;
- Loja de telefonia: sugestão de uma capa ou película para o cliente que adquiriu um novo celular;
- Varejo de eletrônicos: oferta de uma garantia estendida na compra de uma impressora.
