O e-commerce B2B é um modelo de negócio que implica na transação online de produtos ou serviços entre empresas. Esse formato tem experimentado um notável crescimento nos últimos anos, em decorrência dos benefícios proporcionados tanto aos vendedores quanto aos compradores.
Diante do aumento do uso da tecnologia, é fundamental que as empresas desse setor se adaptem e percebam a evolução como uma oportunidade para impulsionar as vendas e aprimorar seus resultados.
Assim, uma estratégia digital bem executada no mercado B2B representa o primeiro passo para atingir os objetivos de crescimento nesses negócios. Nos próximos tópicos, você encontrará mais informações sobre esse assunto.
O que é E-commerce B2B?
O B2B, sigla para Business to Business, refere-se ao modelo de negócio realizado de empresa para empresa, ou seja, consiste na venda de produtos ou serviços de uma corporação para outra.
Quando as empresas B2B comercializam seus produtos de forma específica, é habitual realizar o processo de vendas no formato atacado, haja vista que as encomendas apresentam um elevado volume e têm uma frequência regular, podendo ocorrer de seis em seis meses, por exemplo.
Sendo assim, o e-commerce B2B é, justamente, o modelo de empreendimento B2B realizado em canais digitais. Assim, toda a jornada de compra é totalmente online, estendendo-se desde a análise e comparação de preços até a aquisição e pagamento dos produtos ou serviços adquiridos.
Dessa forma, as empresas, ao apresentar lojas virtuais, permitem que seus clientes realizem a compra de maneira independente, por meio do acesso à plataforma de vendas.
Tipos de E-commerce B2B
A categoria B2B apresenta três tipos de venda. Confira quais são elas:
- Consumo (B2B2C): empresa realiza a venda para o consumidor final por intermédio de um representante comercial;
- Revenda: os produtos são comercializados em grande escala através de uma rede de distribuição;
- Indústria (transformação): o fornecedor realiza a venda de matérias-primas para outros negócios.
Em todos os tipos descritos acima, é crucial destacar se para oferecer a melhor experiência digital ao cliente, mesmo que ele não seja uma pessoa jurídica.
Vantagens do E-commerce B2B
Apresentar um canal digital próprio para as vendas B2B oferece diversos benefícios para a empresa. Confira, logo em seguida, algumas vantagens do e-commerce B2B:
Otimização do atendimento ao cliente
Assim como em qualquer empreendimento virtual, no comércio digital B2B, o cliente não depende da presença física de um vendedor ou representante comercial.
Dessa forma, a cotação pode ser realizada com poucos cliques e o atendimento ao cliente ocorre de maneira ágil.
Economia
Considerando que os gastos com mobilidade e deslocamento são desconsiderados no modelo digital B2B, o fluxo de caixa da empresa tende a ser mais sustentável.
Nesse sentido, o valor economizado pode ser investido em outras ações, a exemplo de estratégias de divulgação da marca para um público maior.
Geografia ilimitada
Com o e-commerce B2B, as limitações geográficas da sua empresa são eliminadas. Nesse contexto, é possível alcançar empresas-clientes de diversos estados e regiões do Brasil.
Fidelização do público
Caso o cliente se impressione com o serviço oferecido, a fidelização se torna mais simples. Nesse sentido, é provável que tal cliente escolha a sua empresa como fornecedora principal e efetue compras de forma recorrente.
No entanto, é muito importante suprir a distância física, o que pode ocorrer por meio da disponibilização de vídeos e fotos dos produtos e, caso necessário, a realização de chamadas de vídeos para esclarecer dúvidas.
Diferenças entre E-commerce B2B e B2C
O modelo de negócio B2C é o mais utilizado no e-commerce, haja vista que toda a jornada de compra é estruturada para o consumidor final. Contudo, ao comparar com a comercialização virtual B2B, essa é uma das diversas diferenças entre tais modelos.
Antes de entender as principais diferenças entre essas duas modalidades de negócio, é importante destacar um ponto em comum entre o e-commerce B2B e o e-commerce B2C: ambas as modalidades ocorrem no ambiente online.
Agora, confira as principais diferenças entre modelos de e-commerce:
Perfil do cliente
- B2B: a empresa cliente, normalmente, realiza investimentos altos em cada compra, o que requer mais tempo e cuidado para fazer uma análise de cada proposta. Além disso, o relacionamento é realizado, por intermédio de representantes comerciais;
- B2C: o cliente final é uma pessoa física e, por isso, efetua compras em menor quantidade e valor total. Além disso, tais clientes são mais suscetíveis a gatilhos mentais.
Tabela de preços
- B2B: contando que os custos variam com a demanda, tipo de produto e quantidade adquirida, os preços normalmente não são expostos no site;
- B2C: os produtos são precificados por unidades e exibidos na loja online como uma estratégia para atrair clientes.
Limite de crédito
- B2B: para realizar uma compra, principalmente se for a primeira, a empresa-cliente deve apresentar uma boa reputação para garantir a aprovação;
- B2C: a autorização é feita pela operadora do cartão, considerando que a compra seja realizada via crédito ou débito. Caso for por boleto ou transferência, é necessária a quitação da compra.
Formas de pagamento
- B2B: o pagamento é realizado por faturas, ou seja, após o crédito ser aprovado, os boletos são gerados para o pagamento;
- B2C: permite realizar o pagamento por diversos meios, como cartões de crédito e débito, boleto, transferência bancária e pix.
Pedido mínimo
- B2B: pré-requisito entre transações entre empresas, seja em termos de quantidade ou valor;
- B2C: geralmente, não há exigência.
Tributos
- B2B: além das tributações padrão para comércio eletrônico, os impostos são mais variados, levando em consideração os municípios de origem e destino, a categoria do negócio, a classificação do produto, entre outros fatores;
- B2C: inclui os tributos típicos de e-commerces, tais como ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços), CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido), PIS (Programa de Integração Social) e COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social).
Logística
- B2B: a logística é determinada pela localização dos centros de distribuição e pelo frete estabelecido pelas empresas, podendo ser CIF (a cargo da fornecedora) ou FOB (empresa-cliente assume o encargo, negociando custos e escolhendo a transportadora para coletar produtos);
- B2C: o lojista fica responsável pela disponibilização das opção de envio para o cliente, o qual escolhe conforme o prazo de entrega e o valor do frete.
O que considerar ao escolher uma plataforma de E-commerce B2B?
Após entender de forma ampla o e-commerce B2B, confira algumas dicas para escolher a plataforma ideal para os seus negócios.
1. Utilização fácil e intuitiva
Um dos principais pontos a ser considerado na escolha de uma boa plataforma de comércio eletrônico é a facilidade da usabilidade.
É compreensível que, apesar da crescente digitalização, alguns clientes ainda não se sentem confortáveis com os recursos virtuais.
Nesse contexto, torna-se necessário investir em uma ferramenta intuitiva e fácil de utilizar. Assim, é importante analisar a praticidade para identificar as informações e gerar o pedido.
Além disso, também é preciso avaliar se a plataforma motiva o cliente a conhecer outros itens, notifique a reposição de mercados e se o convida a retornar outras vezes.
Por último, certifique-se que a plataforma seja responsiva, ou seja, que consiga se adaptar a computadores e a celulares.
2. Maneira de apresentação do portfólio
Diversas empresas constatam que a maior parte do volume de vendas concentra-se em alguns itens específicos do portfólio. Uma possível razão para isso é a falta de acesso dos clientes a outros produtos disponíveis.
Por conta disso, opte por uma plataforma em que seu cliente tenha acesso completo ao catálogo de produtos, com destaque para novos itens, promoções, informações sobre a última compra e opções de pagamento.
Além disso, é essencial que a plataforma permita a personalização das tabelas de preços de acordo com a política definida por cada cliente.
Uma consideração relevante é a disponibilidade de relatórios e indicadores que permitam acompanhar a jornada do cliente. Dessa maneira, os vendedores conseguem construir uma estratégia para indicar outros itens para o pedido.
3. Possibilidade de integração
Caso você já esteja inserido no meio online, é provável que seus clientes façam compras digitais, muitas das vezes encaminhando pedidos por e-mail ou WhatsApp aos vendedores.
Esses pedidos precisam ser imputados no sistema, o que intensifica a probabilidade de erros operacionais, haja vista que quanto mais manual o processo, maior a probabilidade de falhas.
Assim, ao optar por um e-commerce B2B que faça integrações com outros sistemas, os erros são minimizados. Além disso, os pedidos ficam centralizados, simplificando a análise por intermédio de relatórios personalizados.
4. Facilidade de implementação
Ao selecionar uma plataforma de e-commerce, procure um modelo que não demanda grandes investimentos e que seja de fácil implementação.
Além disso, escolha uma plataforma que permita customizações e ajuste de layout de forma simplificada, a fim de evitar a necessidade de contratar serviços externos.
Sendo assim, além de economizar recursos, a sua empresa ganha eficiência no desenvolvimento de projetos.
5. Permissão de acesso
Ao contrário das plataformas B2C, no ambiente B2B, é recomendável restringir o acesso dos clientes por meio de autenticação com login e senha.
Assim, por ser uma transação entre empresas, é crucial garantir que somente os clientes autorizados tenham acesso a recursos específicos, verifiquem preços personalizados, obtenham informações exclusivas e outros detalhes importantes.
