Manter o interesse e a confiança do público é um desafio constante para as empresas.
É nesse contexto que o fluxo de nutrição ganha destaque, atuando como uma estratégia que permite não apenas atrair leads, mas guiá-los de forma inteligente e personalizada até o momento da decisão de compra.
Essa prática vai além de enviar mensagens genéricas; trata-se de entregar o conteúdo certo, no momento certo, com base no estágio do cliente no funil de vendas.
O resultado? Relacionamentos mais sólidos, maior engajamento e uma experiência de compra alinhada às necessidades e expectativas do consumidor.
O que é Fluxo Nutrição?
O Fluxo de Nutrição refere-se a uma estratégia fundamental de marketing, a qual visa criar uma sequência de interações com clientes, a fim de fortalecer o vínculo com o envio de conteúdos personalizados e relevantes.
Nesse sentido, a estratégia de fluxo de nutrição, sendo uma importante etapa do inbound marketing, objetiva guiar potenciais clientes ao longo da jornada de compra, despertando a necessidade de adquirir produtos ou serviços da empresa.
Embora muitas empresas foquem em atrair novos leads, a falta de conteúdos alinhados às etapas de compra resulta em baixas conversões e, consequentemente, em resultados pouco satisfatórios nas vendas.
Dessa forma, um fluxo de nutrição bem planejado qualifica os leads, fortalece a percepção da marca, gera um valor agregado às soluções e reduz os custos de aquisição de clientes, melhorando, com isso, os resultados nas vendas.
Importância e benefícios do Fluxo de Nutrição
Apesar do aumento das vendas ser a meta principal de qualquer negócio, frequentemente é necessário definir metas de curto prazo para garantir que os leads estejam prontos para realizar compras.
Sendo assim, logo em seguida, destacamos alguns objetivos que o fluxo de nutrição pode alcançar:
Guiar o leads pelo funil de vendas
Para que um lead esteja preparado para concretizar um negócio com a marca, é necessário que ele se qualifique ao longo da jornada, entendendo, com isso, as soluções oferecidas e como a empresa pode atender às suas necessidades.
Com o envio de conteúdos personalizados e segmentados via e-mail, o cliente recebe conteúdos relevantes que esclarecem suas dúvidas e mostram como as soluções da empresa podem resolver desafios e demandas específicas.
Dessa forma, o fluxo de nutrição B2B guia o lead pelo funil de vendas, desde a atração inicial até o momento em que considera e reconhece a necessidade de adquirir um serviço ou produto especializado.
Compreender a persona
A compreensão da persona do negócio é essencial para criar estratégias de conversão eficazes e em sintonia com as necessidades dos clientes em potencial.
Sendo assim, páginas de captura, com as utilizadas para oferecer e-books e newsletters, são importantes para coletar informações valiosas dos usuários.
Essas páginas permitem que as empresas obtenham dados que ajudam a entender melhor o público-alvo e, assim, adaptar seus produtos, soluções e estratégias às demandas reais dos consumidores.
Aumentar o ciclo de vendas
Com uma base de contatos ampla e uma nutrição de leads eficiente, as chances de ter clientes em potencial qualificados, que já compreendem bem o negócio e reconhecem as soluções oferecidas, são muito altas.
Dessa forma, quando a equipe de vendas entra em contrato com esses leads, o processo é mais ágil, pois o cliente já possui um conhecimento aprofundado sobre a marca e suas ofertas. Isso aumenta a taxa de conversão e vendas.
Diminuir os custos de aquisição de clientes
Conteúdos relevantes, bem planejados e adaptados ao funil de vendas da empresa têm o potencial de reduzir os custos de aquisição de novos clientes, uma vez que o inbound marketing segue uma abordagem de atração.
Sendo assim, o fluxo de nutrição também é desenhado para atender a fase inicial do funil, isto é, o topo do funil. Nesse estágio, os materiais demandam menos recursos das equipes de marketing.
A partir disso, o lead é gradualmente nutrido até alcançar a etapa final do funil, caracterizado pela ação da equipe de vendas.
Como fazer um Fluxo de Nutrição de leads?
Para fazer um fluxo de nutrição de leads, algumas etapas precisam ser seguidas, sendo elas:
- Definir o objetivo da estratégia;
- Construir a lista de e-mails;
- Segmentar o público;
- Criar conteúdos relevantes e com bons gatilhos;
- Elaborar os e-mails que serão enviados;
- Apresentar um calendário de envio;
- Mensura os resultados do fluxo de nutrição de leads.
1. Definir o objetivo da estratégia
Definir um objetivo claro é fundamental para a eficácia de qualquer fluxo de nutrição, seja ele orientado para metas qualitativas, seja para metas quantitativas.
Nesse sentido, a definição desses objetivos é fundamental para orientar as etapas subsequentes e para analisar os resultados alcançados. Além disso, entre os propósitos comuns do fluxo de nutrição, destacam-se:
- Acelerar o avanço dos contatos pelo funil de vendas;
- Obter informações adicionais sobre os leads para melhorar sua qualificação;
- Reduzir o tempo do ciclo de vendas em uma determinada porcentagem;
- Otimizar o processo de implementação, diminuindo sua duração em um percentual específico.
2. Construir a lista de e-mails
Apesar de existirem inúmeros canais para dialogar com o público, o e-mail permanece como uma das ferramentas mais eficazes para nutrir leads.
No entanto, para utilizá-lo, é essencial apresentar os contatos eletrônicos dos potenciais clientes, os quais podem ser obtidos, oferecendo algo de valor em troca, como materiais relevantes.
Por exemplo, uma empresa que oferece serviços de treinamento em vendas pode desenvolver uma página de captura disponibilizando um e-book sobre as vantagens de contar com uma equipe bem capacitada.
Para acessar o conteúdo, o visitante preenche um formulário com informações, como nome, e-mail, telefone, cargo e nome da empresa.
Com esses dados, é possível dar continuidade à estratégia de nutrição de leads, avançando para as etapas seguintes.
3. Segmentar o público
Para que a estratégia de nutrição seja efetiva, é essencial organizar os contatos em grupos baseados em critérios que os tornem semelhantes. Por exemplo, você pode criar categorias considerando:
- Setor de atuação ou função do lead;
- Etapa na jornada do consumidor;
- Materiais que o lead já acessou ou interagiu, e entre outros aspectos.
Dessa forma, o objetivo é assegurar que os e-mails enviados estejam alinhados ao estágio e às necessidades do lead, ajudando efetivamente em seu progresso ao longo do funil de vendas.
4. Criar conteúdos relevantes e com bons gatilhos
Com a estratégia definida, e-mails coletados e contatos devidamente segmentados, o próximo passo para construir um fluxo de nutrição eficaz é elaborar conteúdos que atraiam a atenção do lead para a sua marca.
Esses materiais, que podem ser apresentados em formatos variados, como artigos, vídeos ou infográficos, devem agregar valor à jornada. Caso contrário, resultarão em informações dispensáveis na caixa de entrada.
Além disso, é importante mencionar que o marketing de conteúdo é uma ferramenta essencial para atrair, engajar e fidelizar clientes, sendo aplicável desde o início do relacionamento com o público.
Para alcançar os resultados esperados, é preciso considerar os gatilhos de ação que serão utilizados.
Dessa forma, frases como “baixe agora este material exclusivo” ou “acesse nosso vídeo explicativo” podem incentivar o lead a avançar na jornada de compra.
5. Elaborar os e-mails que serão enviados
O formato e o design dos e-mails são elementos que merecem atenção especial, uma vez que exercem um impacto significativo nas taxas de abertura, conversão e, até mesmo, nas taxas de descadastros.
Para cativar e manter a atenção do lead assim que o e-mail for recebido, procure utilizar os seguintes aspectos:
- Crie títulos concisos e atraentes;
- Prefira textos objetivos e curtos;
- Assegure que o layout seja responsivo, adaptando-se bem a qualquer tipo de dispositivo, especialmente os móveis;
- Inclua no final um call-to-action, isto é, uma chamada direta, clara, envolvente e assertiva.
6. Apresentar um calendário de envio
Para que um fluxo de nutrição seja realmente eficaz, é essencial manter uma regularidade no envio de mensagens, pois ajuda a fortalecer o vínculo com o potencial cliente e a manter a marca presente na mente dele.
Caso os e-mails sejam enviados com intervalos muito longos, há o risco de o contato se esquecer da sua empresa e das soluções oferecidas. Isso pode abrir espaço para que concorrentes captem a atenção do lead.
Nesse sentido, logo em seguida, você encontra um exemplo prático de uma sequência de nutrição:
- Dia 1: o lead faz o download de um e-book;
- Dia 2: tempo para o lead ler o material com calma;
- Dia 3: aguarde antes de enviar um conteúdo novo;
- Dia 4: encaminhe um e-mail sugerindo o download de outro material mais aprofundado;
- Dia 5: tempo para o lead ler o material;
- Dia 6: envie uma mensagem incentivando uma conversa com um especialista da sua equipe.
7. Mensura os resultados do fluxo de nutrição de leads
O passo final para a criação de um fluxo de nutrição de leads é a avaliação dos resultados alcançados com a estratégia.
Para isso, é fundamental observar indicadores como a taxa de abertura dos emails, cliques nos links, descadastros e conversões.
A partir desses dados, é possível indicar quais elementos do fluxo estão funcionando bem e quais precisam de ajustes para obter um desempenho melhor
Além disso, a análise contínua permite otimizar o uso do seu CRM de vendas, aprimorando o atendimento e fortalecendo o relacionamento com os clientes.
Exemplos de Fluxo de Nutrição
Como existem diversos tipos e finalidades para os fluxos de nutrição, é importante se inspirar em boas práticas e identificar o que tem gerado sucesso para as empresas.
Nesse sentido, logo abaixo, você encontra alguns exemplos eficazes de fluxos. Veja:
Fluxo de boas vindas
O fluxo de boas vindas tem como objetivo iniciar o relacionamento com um lead. Nesse contexto, é o momento de apresentar a empresa, explicando o que o assinante da newsletter pode esperar do conteúdo e de um contato futuro.
Dessa forma, o objetivo é criar familiaridade com a marca e estabelecer uma conexão, fazendo com que o lead se identifiquem com os e-mails da empresa.
Fluxo de conversão
O fluxo de conversão tem como objetivo incentivar o lead a realizar uma ação significativa, como pedir um orçamento, agendar uma conversa com um consultor ou efetuar uma compra.
Nessa etapa de nutrição, o gatilho para conversão é baseado em um conteúdo relevante, e a chamada para ação é reforçada pelos benefícios desse material, tornando-o mais atrativo e aumentando as chances de conversão.
Fluxo de treinamento
O fluxo de treinamento é uma ótima maneira de aproximar novos prospects do negócio, familiarizando-os com os processos da empresa e suas soluções, ao mesmo tempo em que os mantém engajados.
Além disso, serve como uma forma de acolher os leads, oferecendo conteúdos ricos que estimulem seu interesse e mantenham a atenção sobre o que a empresa tem a oferecer.
Dessa forma, é uma excelente oportunidade para demonstrar a expertise da marca no seu nicho, fazendo com que o lead perceba a autoridade da empresa no assunto.
Fluxo de reconversão
O fluxo de reconversão é extremamente útil para clientes existentes, que já adquiriram produtos ou serviços da empresa e têm potencial para novas compras.
Nesse sentido, a empresa, já com um bom conhecimento sobre seus clientes, pode se concentrar em enviar informações relevantes, como novidades ou produtos complementares.
Logo, a finalidade é incentivar compras repetidas através de promoções ou lembretes personalizados, os quais são enviados alguns dias após uma compra, oferecendo soluções complementares a experiência do cliente com a marca.
Fluxo de reciclagem
A reativação de leads é uma estratégia voltada para retomar o contato com aqueles que não interagiram com a empresa há mais de 90 dias.
Essa abordagem visa identificar se ainda há possibilidade de realizar negócios com esses clientes. Caso contrário, é hora de limpar a lista de e-mails, garantindo que apenas leads qualificados permaneçam.
Dessa maneira, o foco principal da reativação é criar ações específicas e oferecer conteúdos relevantes que motivem os leads inativos a se engajarem novamente com a marca.
