No mundo dos negócios, dominar o caminho que o cliente percorre, facilita o caminho das pedras para quebrar objeções e superar expectativas. É aí que entram em cena os funis de marketing e vendas.
Esses dois conceitos, embora interligados, têm papéis distintos na atração, engajamento e conversão. Enquanto o funil de marketing foca em atrair e nutrir leads, o de vendas é responsável por converter esses leads em clientes.
Ao longo deste texto, iremos explicar o funcionamento dos dois funis, suas principais diferenças e como eles se complementam para melhorar os resultados de uma empresa.
O que é o Funil de Marketing?
O funil de marketing é uma representação visual do processo pelo qual um potencial cliente passa desde o primeiro contato com a marca até o instante em que se torna um lead qualificado para a equipe de vendas.
Ele é dividido em etapas que definem o nível de interesse e engajamento do usuário, ajudando a nortear as estratégias de marketing. Veja essas etapas com exemplos práticos para facilitar o entendimento.
1. Topo do funil (TOFU) – Conscientização
O objetivo é atrair a atenção de um público amplo, muitas vezes composto por pessoas que ainda não conhecem sua marca.
Aqui, você utiliza conteúdos de grande alcance, como blogs, posts em redes sociais e vídeos no youtube. Por exemplo, uma empresa de software de gestão pode criar um artigo sobre “Como organizar as finanças de Pequenas Empresas”.
Esse material atrai empreendedores que estão buscando soluções para seus problemas, iniciando a jornada de compra.
2. Meio do funil (MOFU) – Consideração
No meio do funil, o foco é educar e nutrir esses leads, detalhando informações que ajudem a resolver os problemas identificados na etapa anterior. Nesta fase, webinars, estudos de caso e newsletters são mais usuais.
Continuando com o exemplo da empresa de software, ela pode oferecer um webinar sobre “Melhores práticas de Gestão Financeira” para aqueles que baixaram o e-book anteriormente.
Esse conteúdo aprofunda o interesse do lead, que agora está considerando soluções específicas para seu problema.
3. Fundo do funil (BOFU) – Decisão
No fundo do funil, os leads estão prontos para tomar uma decisão de compra. Aqui, você deve apresentar provas concretas de que seu produto ou serviço é a melhor opção.
Ofertas como demonstrações gratuitas e testes de produto costumam ser as mais comuns nessa fase.
A empresa de software, citada nos exemplos anteriores, pode oferecer um teste gratuito de 30 dias para seu sistema de gestão, permitindo que o potencial cliente experimente a solução antes de se comprometer financeiramente.
Logo, ao identificar em qual etapa do funil o lead está, as empresas podem oferecer o conteúdo certo, no momento certo, aumentando a efetividade das suas ações de marketing e vendas.
E funil de vendas, o que é?
O funil de vendas ilustra o caminho que um potencial cliente percorre desde o momento em que demonstra interesse em um produto ou serviço até a concretização do negócio.
Enquanto o funil de marketing foca na atração e educação dos leads, o de vendas assume esses leads qualificados e trabalha para convertê-los em clientes, utilizando abordagens diretas e personalizadas.
Aqui, as etapas são mais longas, já que estamos falando de possíveis vendas B2B, que tendem a ser mais burocráticas e complexas.
1. Prospecção
A prospecção B2B é a primeira etapa do funil de vendas, onde os leads gerados pelo marketing são avaliados e qualificados. Nesse estágio, os vendedores identificam se o lead tem o perfil adequado e interesse real em adquirir a solução oferecida.
Por exemplo, em um escritório de contabilidade, um lead que se inscreveu para receber uma newsletter sobre mudanças na legislação fiscal pode ser contatado para discutir suas necessidades contábeis e avaliar se está em busca de um serviço especializado.
2. Apresentação
Aqui, os vendedores oferecem uma visão detalhada dos serviços prestados, demonstrando como eles podem resolver os problemas específicos do lead.
Seguindo com o mesmo exemplo do escritório de contabilidade, ele pode agendar uma reunião para apresentar como seus serviços de consultoria podem ajudar na otimização fiscal e na gestão financeira do negócio do cliente.
3. Negociação
Nesta fase, o vendedor trabalha para alinhar as expectativas do cliente com as condições da venda. Isso inclui debater preços, condições de pagamento, prazos e outros termos.
A negociação é o momento de superar objeções e garantir que ambas as partes estejam de acordo com os termos do contrato.
4. Fechamento
Após as negociações, o cliente decide contratar os serviços, e o contrato é assinado. Nesse momento, é fundamental garantir que todos os detalhes estejam claros e que o cliente se sinta confiante na sua decisão.
5. Pós-venda
Embora tecnicamente fora do funil, o pós-venda é uma etapa que influencia a satisfação do cliente e a probabilidade de novas vendas ou recomendações.
Após o fechamento, é importante manter contato, oferecer suporte e garantir que o cliente esteja satisfeito com sua compra.
Ao estruturar o processo de venda em etapas, as empresas podem melhorar a gestão do pipeline de vendas, otimizar a alocação de recursos e aumentar a previsibilidade de receitas.
Qual a relação entre Funil de Marketing e Vendas?
Como já falado, enquanto o funil de marketing é o responsável pela atração, nutrição e qualificação de leads, o funil de vendas fica a cargo de converter esses leads qualificados em clientes.
Esses dois funis, quando bem integrados, permitem que as empresas alinhem seus times de marketing e vendas, objetivando estratégias que tenham mais chances de sucesso em cada etapa do processo de aquisição.
Listamos abaixo, alguns pontos da relação entre os funis de marketing e vendas:
- Continuidade no processo de conversão;
- Alinhamento de objetivos;
- Compartilhamento de dados;
- Acompanhamento do cliente;
- Métricas compartilhadas.
A integração entre esses dois processos aumenta a eficiência operacional, além de melhorar a experiência do cliente durante o processo de comprar, resultando em maiores taxas de conversão e fidelização.
Ao manter os funis alinhados e em comunicação, as empresas podem direcionar seus esforços e garantir que cada lead seja tratado com a devida atenção, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
Diferenças entre Funil de Marketing e Vendas
Embora os funis de marketing e vendas estejam interligados e compartilhem o objetivo comum de converter leads em clientes, eles possuem diferenças em termos de objetivos e atividades.
A seguir, destacamos as principais diferenças entre esses dois tipos de funil.
Objetivo
- Funil de marketing: foco está em atrair e educar potenciais clientes, gerando interesse e engajamento com a marca.
- Funil de vendas: foco em converter leads qualificados, ou seja, aqueles que já demonstraram interesse, em clientes efetivos, fechando negócios e aumentando a receita.
Etapas do processo
- Funil de marketing: envolve a criação de conteúdo, campanhas de inbound marketing, e estratégias de SEO para atrair e educar leads em diferentes etapas.
- Funil de vendas: abrange as fases de prospecção, qualificação, negociação e fechamento. Tem foco em interações mais diretas e personalizadas com os leads para fechar vendas.
Métricas
- Funil de marketing: as principais métricas são tráfego do site, taxa de conversão de visitantes para leads, engajamento e taxa de abertura de e-mails.
- Funil de vendas: destaque em métricas como taxa de conversão de leads para clientes, tempo de ciclo de vendas, valor médio de contrato e taxa de fechamento.
Abordagem
- Funil de marketing: interação indireta e feita em escala, utilizando automação de marketing e conteúdo para engajar e educar os leads.
- Funil de vendas: interação direta e personalizada, envolvendo contato humano, reuniões e negociações específicas para cada lead ou cliente.
Cada funil tem um papel único e complementar, e o sucesso de ambos depende de uma integração e comunicação assertiva entre as equipes envolvidas.
Ao reconhecer e respeitar essas diferenças, as empresas estão garantindo uma experiência positiva para os clientes e a evolução natural do negócio.
Por que é importante estruturar um Funil de Marketing e Vendas?
Um funil bem definido permite segmentar e entender melhor os diferentes estágios em que os leads se encontram, permitindo que as estratégias de marketing e vendas sejam mais personalizadas.
Isso resulta em uma comunicação eficiente, onde os esforços de marketing se concentram em atrair e educar, enquanto as vendas focam em converter e fechar negócios.
Ademais, um funil estruturado facilita o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, assegurando que ambas trabalhem de forma coordenada para atingir os objetivos comuns, como aumentar a taxa de conversão e maximizar a receita.
Como montar um Funil de Marketing e Vendas?
Montar um funil de marketing e vendas envolve uma série de etapas que ajudam a guiar os potenciais clientes desde o primeiro contato com a empresa. Confira os passos principais para construir um funil eficiente:
Identifique seu público-alvo
Antes de começar a criar o funil, entenda quem são os seus clientes potenciais. Isso inclui estudar o perfil demográfico, comportamental e as necessidades do seu público alvo.
Mapeie a jornada do cliente
Com o público-alvo desenhado, o próximo passo é mapear a jornada do cliente B2B, desde o momento em que ele descobre a empresa até a decisão de compra. Identifique os diferentes pontos de contato e as ações que o cliente pode tomar em cada etapa.
Defina as etapas do funil
Estruture o funil de acordo com as fases que os leads possivelmente percorrerão. Normalmente, o funil de marketing é dividido em três partes principais: topo, meio e fundo. Falamos sobre eles no início desse texto.
Crie conteúdo para cada etapa
Cada etapa do funil exige um tipo específico de conteúdo. No topo, o conteúdo deve atrair e educar. No meio, nutrir o lead e aprofundar o relacionamento. No fundo, o foco é convencer e fechar a venda.
Integre marketing e vendas
Garanta que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. Isso significa que ambos devem trabalhar juntos para definir quando um lead está pronto para ser passado do marketing para as vendas, garantindo uma transição suave.
Integre marketing e vendas
Garanta que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. Isso significa que ambos devem trabalhar juntos para definir quando um lead está pronto para ser passado do marketing para as vendas, garantindo uma transição natural.
Ferramentas de automação
Ferramentas de automação de marketing e CRM ajudam a gerenciar e acompanhar o progresso dos leads pelo funil. Elas automatizam o envio de e-mails, a nutrição de leads e a pontuação, facilitando o trabalho das equipes.
Monitoramento
Após a implementação, acompanhe o desempenho do funil de marketing e vendas. Analise os dados para identificar gargalos e oportunidades de melhoria, ajustando a estratégia conforme necessário para otimizar os resultados.
Ao seguir esses passos, você pode criar um funil que além de melhorar a eficiência do processo de conversão, proporciona uma experiência mais fluida e satisfatória para seus clientes, aumentando a probabilidade de sucesso nos negócios.
