O funil de prospecção é uma estratégia fundamental no universo do marketing e vendas, representando uma abordagem organizada para conduzir potenciais clientes desde o primeiro contato até a conversão. Essa metodologia visa entender e otimizar as etapas que um lead percorre durante a jornada de compra.
Nesse sentido, ao delinear as fases de prospecção, desde a atração inicial até o fechamento do negócio, o funil proporciona uma visão clara e estruturada, permitindo que as empresas adotem estratégias em cada etapa para maximizar o sucesso na geração de leads qualificados e na efetiva conversão em clientes.
Nos próximos tópicos, você irá descobrir as vantagens do funil de prospecção para o seu negócio, bem como as etapas desse processo.
O que é Funil de Prospecção?
O funil de vendas é um processo que auxilia na qualificação de leads e na transição dos potenciais clientes para a equipe de vendas. Nesse sentido, todas as etapas são estruturadas para despertar interesse em tais clientes e, principalmente, para agregar valor à solução oferecida.
Sendo assim, torna-se crucial demonstrar aos clientes em potencial a importância dos produtos oferecidos para a rotina de cada um deles. No entanto, para reforçar esse ponto, é preciso ter uma compreensão sobre o conhecimento do lead, a expectativa sobre os produtos e o estágio de compra que os clientes se encontram.
Dessa forma, é possível pensar no funil de prospecção, o qual é composto por etapas que identificam a fase em que o lead se encontra. Além disso, ajuda a verificar se o cliente apresenta orçamento e se consegue perceber o problema que o seu produto resolve como prioridade.
Porquê utilizar o Funil de Prospecção
Logo abaixo, você encontra as principais vantagens do funil de prospecção, confira:
- Ao apresentar um caminho de vendas estruturado, é possível observar se o funil apresenta alguma falha, bem como a etapa que ela se encontra. Isso viabiliza a geração de melhores oportunidades.
- Leads qualificados: na proposta, inclua apenas os leads que demonstraram um interesse imediato no seu produto e que possuem orçamento disponível para aquisição.
- Quanto ao BDR (profissional que trabalha os leads originados do outbound), torna-se mais fácil montar a carteira de leads. Isso significa que ele utiliza informações reais e concretas para prospectar pessoas mais alinhadas com o perfil da empresa, impulsionando a probabilidade de conversão.
- Em relação ao SDR ( profissional que trabalha com uma espécie de triagem de inbound), é crucial apresentar um funil para auxiliar o Inbound Marketing a melhorar a comunicação com o leads e, com isso, atrair clientes em potencial com maior grau de qualificação.
- Auxilia o time de vendas a compreender o que precisa ser realizado para minimizar o tempo de tomada de decisão do lead, bem como ajudar esse cliente a caminhar mais rápido em direção à negociação.
Esses foram alguns dos diversos benefícios que um funil de prospecção pode proporcionar ao seu empreendimento.
Etapas do Funil de Prospecção
O funil de prospecção compreende várias etapas que representam o processo pelo qual os potenciais clientes passam até a conversão. As principais etapas incluem:
Atração
A atração de vendas B2B refere-se ao processo de atrair clientes em potencial para o seu negócio. Nesse viés, a captação de leads pode ocorrer por meio de várias estratégias, sendo o Inbound Marketing uma abordagem comum no segmento.
As iniciativas de prospecção ativa também demonstram eficácia, sendo realizada por meio de encontros presenciais, chamadas telefônicas, e-mails, entre outros mecanismos atrativos.
Nesse contexto, é crucial compreender que, uma vez que o lead é atraído para sua base, é fundamental focar no ponto crucial: a qualificação. Caso contrário, há risco de gerar inúmeras oportunidades de venda, porém com baixa qualificação.
Dessa forma, isso pode saturar o funil com contatos mornos ou frios, os quais não resultarão em negociações efetivas, criando, assim, a falsa impressão de que a atração foi bem-sucedida.
Segmentação
A segmentação abrange o processo de profunda qualificação dos leads. Nesse contexto, é crucial destacar a importância de contar com o suporte de ferramentas eficazes, haja vista que permitem otimizar a qualificação de leads para evitar que a equipe comercial gaste tempo realizando tarefas manualmente.
Atualmente, com os progressos alcançados pelas inovações tecnológicas, já existem vários softwares que automatizam a qualificação por meio da análise de dados.
Dessa forma, além de economizar tempo, os colaboradores também obtêm maior precisão nesse processo, assegurando a confiabilidade dos resultados.
Assim, uma segmentação eficaz envolve filtrar os leads para agilizar o funil de prospecção, mantendo no ciclo de vendas apenas as oportunidades claras de empreendimento.
Isso facilita a transição de tarefas entre as equipes de marketing, pré-venda e vendas, evitando a sobrecarga de trabalho e reduzindo significativamente o custo de aquisição de clientes (CAC).
Nutrição
A fase de nutrição demanda consideráveis habilidades consultivas da equipe de vendas, haja vista que essa etapa exige um contato com o lead de forma constante para sustentar o interesse na negociação.
Nesse contexto, ao lidar com uma base de leads qualificados, a tarefa de nutrição torna-se mais fluida. No entanto, é importante destacar que os follow-ups precisam ser frequentes e bem elaborados.
Além disso, um fluxo de nutrição com materiais relevantes desempenha um papel vital nas negociações B2B. Essa abordagem fortalece o vínculo e auxilia na compreensão de como a solução oferecida pode ser benéfica para a sua empresa.
Assim, uma estratégia eficaz é utilizar casos de sucesso semelhantes ao histórico e contexto do lead. Isso permite que ele se identifique mais rapidamente com as funcionalidades do produto ou serviço que está sendo oferecido.
Tração
Agora que o cliente em potencial está inserido no funil, o objetivo é envolvê-lo ainda mais para que ele conclua a compra.
Nessa fase, é essencial que as condições relacionadas à negociação estejam completamente transparentes, incluindo valores, prazos e outros aspectos contratuais que podem impactar na decisão.
Nesse sentido, é importante ter em mente que as objeções do prospect podem surgir mesmo na fase final do funil. Assim, esteja sempre preparado para lidar com elas. Uma abordagem eficaz é concentrar no valor agregado da solução.
Dessa forma, o potencial cliente foca sua atenção apenas no preço. Quando o vendedor destaca os diferenciais do produto ou serviço e explica como eles influenciam o contexto do potencial cliente, a solução adquire valor e o potencial cliente ganha confiança para finalizar a compra.
Como calcular a relação de conversão do Funil de Prospecção?
Suponhamos que, durante uma campanha de prospecção de clientes, você tenha obtido 150 leads do LinkedIn. Isso significa que tais leads representam 150 potenciais clientes.
Dentre esses 150 prospects, 100 optaram por responder e demonstrar interesse no seu produto ou serviço. Dentro desse grupo, 10 não manifestaram interesse, 25 fizeram zapping, e 15 eram contas falsas.
Finalmente, dos 50 potenciais compradores restantes, 20 decidem experimentar a versão teste e, por fim, 8 optaram por investir no seu produto ou serviço. Em cada etapa, basta dividir a população da fase N pela população da fase N-1.
Essa abordagem permite avaliar a eficácia da prospecção e do funil de vendas como um todo, haja vista que quanto melhor for, maior será a probabilidade de conversão.
Além disso, observe que a relação Número de Leads/Perspectivas Convertidas deve se aproximar de 1. Assim, quanto mais próxima estiver, mais eficiente será o seu funil de conversão.
Rácios relevantes
A avaliação do desempenho de suas diversas campanhas é essencial para planejar ações. Nesse contexto, os principais indicadores no quais você pode se concentrar incluem:
- Taxa de conversão: representa o número de vendas realizadas em relação ao número de visitantes que acessaram seu site durante um período específico.
- Taxa de Resgate: corresponde à porcentagem obtida pela relação entre o número de resgates de código cupom introduzidos em seu site de comércio eletrônico e o total de códigos de cupom disponíveis.
- Taxa de contato: é um elemento crucial para negócios digitais, pois auxilia na determinação da eficácia de suas ações. Nesse viés, pode ser calculada pelo número de contatos adquiridos em 100 oportunidades.
Como acelerar o Funil de Prospecção?
Agora que você está familiarizado com o conceito de funil de prospecção, vamos explorar as técnicas que podem ser aplicadas para acelerar o funil de prospecção. Confira quais são elas:
Definição correta de ICP
É quase impossível atrair potenciais clientes para o seu negócio sem conhecer o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Nesse sentido, a correta definição do ICP é fundamental para orientar as estratégias de atração e segmentação de leads, o que permite formar uma base qualificada.
Para implementar tal processo, é preciso começar detalhando os dados relacionados ao cenário de compra do seu lead.
Após isso, avalie se o seu produto ou serviço está alinhado com esse plano, se atende às expectativas e se, efetivamente, resolve os problemas do seu prospect. Se a resposta for positiva, você encontrou o cliente ideal.
Solidificação da base do funil
Trabalhar com uma base sólida é essencial para evitar a perda de leads na fase de finalização da compra. Nesse viés, é importante ter estratégias bem elaboradas no topo do funil de prospecção. No entanto, isso tem pouca utilidade se a base não estiver bem estruturada.
Isso implica em avaliar cuidadosamente a capacidade de entrega da solução, a qual deve estar precisamente alinhada ao que foi prometido. Caso contrário, o prospect pode se decepcionar com as condições apresentadas para o fechamento, resultando no abandono do funil no final do ciclo.
Além do desperdício de tempo e outros recursos importantes, o profissional responsável pela venda pode ficar desmotivado. Assim, ao organizar o funil de vendas, é fundamental começar pela construção de uma base sólida antes de implementar outras estratégias.
Compreensão do cenário de compra
Esse passo está intimamente ligado ao anterior, haja vista que, se a equipe de vendas não compreende o cenário de compra do prospect, torna-se desafiador desenvolver estratégias de conversão adequadas nas várias etapas do funil.
Sendo assim, é crucial ter clareza não apenas sobre quem é o seu leads, mas também sobre qual é o contexto de compra dele, especialmente no que diz respeito ao orçamento.
Ajuste das etapas de conversão
Após examinar o contexto de compra, é o momento de adaptar as estratégias de conversão de acordo com cada fase do ciclo.
Nesse contexto, é importante não desconsiderar nenhuma etapa, uma vez que as expectativas do lead devem ser atendidas desde o início do funil de prospecção.
Dessa forma, é crucial ter em mente que elaborar estratégias por etapa simplifica a vida do vendedor e proporciona fluidez à negociação.
Análise das métricas do funil
A análise das métricas e KPIs é fundamental para desenvolver estratégias eficazes para acelerar todo o processo do funil de prospecção, desde o início até o final.
Nesse sentido, com os avanços tecnológicos, foi possível trabalhar de forma mais precisa e confiável a partir da análise de dados, haja vista que favoreceu o entendimento de cada perfil de lead que é inserido na base do funil, permitindo, com isso, cativá-lo com base em suas especificidades.
Sendo assim, foque na avaliação de indicadores cruciais do processo comercial, como duração média de negociação, taxa de conversão por estágio, índice de no-show, entre outros dados pertinentes para identificar possíveis gargalos no funil.
Dessa forma, o gestor tem a capacidade de corrigir esses pontos antes que se tornem problemas significativos. Isso também contribui para o alinhamento da equipe, pois todos terão clareza sobre os pontos que precisam ser aprimorados.
Por fim, ao combinar essas práticas, as empresas podem acelerar efetivamente o funil de prospecção, reduzindo o tempo necessário para converter leads em clientes e aumentando a eficiência do processo de vendas.
