A gestão de leads é uma prática essencial para qualquer empresa que busca maximizar suas oportunidades de vendas e melhorar a eficácia de suas estratégias de marketing.
Nesse viés, a gestão de leads envolve a captura de informações dos leads, o acompanhamento de suas interações e comportamentos, e a personalização da comunicação para guiá-los ao longo do funil de vendas.
Dessa forma, compreender como realizar uma gestão de leads eficaz é fundamental para impulsionar os resultados dos seus negócios. Sendo assim, continue com a gente para entender um pouco mais sobre esse assunto!
O que é Gestão de Leads?
A gestão de leads refere-se a uma abordagem que abrange o processo de capturar, acompanhar e nutrir os leads nas etapas do funil de vendas até o instante em que eles se sintam preparados para se tornarem clientes da marca.
Nesse sentido, a comunicação e fornecimento de informações detalhadas é fundamental para a atração de novos clientes para a empresa, haja vista que transmite comprometimento e segurança aos leads.
Dessa maneira, ao longo da evolução dos prospects no funil de vendas, diversas estratégias são utilizadas, como lead scoring e automação, para segmentar e qualificar os prospects, a fim de simplificar a oferta e conversão dos leads.
Qual a diferença entre Geração e Gestão de Leads?
A geração e gestão de leads representam ações importantes para o monitoramento do funil de vendas. Sendo assim, ambas necessitam de estratégias específicas para atingir os resultados esperados.
A captação de leads consiste no processo inicial conduzido pelo time de marketing e vendas para atrair clientes para a base de consumidores da empresa. Isso pode ser realizado, por meio da prospecção ativa ou e-mail marketing.
Após a atração dos leads, é preciso compreender detalhadamente cada novo contato, ou seja, suas dores, preocupações e necessidades, a fim de propor soluções eficazes.
Além disso, a gestão de leads requer a estruturação de estratégias para promover uma abordagem mais personalizada para garantir que os leads se tornem clientes.
Dessa forma, enquanto a geração de leads abrange a atração de clientes em potencial para a empresa, a gestão de leads envolve a organização e o entendimento das características dos leads para conduzi-los até a conversão.
Por que a Gestão de Leads é importante?
Diversos canais e fontes são utilizados para a geração de leads, como sites, e-mails, anúncios e eventos. Por conta da variedade de segmentos, é essencial apresentar um sistema para a gestão dos contatos adquiridos.
Sendo assim, no mercado, existem diversas empresas que apresentam dificuldades na conversão de leads, justamente, porque não conseguem separar os leads qualificados dos frios, o que resulta na perda de oportunidades.
Nesse sentido, ao implementar a gestão de leads, as empresas são capazes de:
- monitorar as informações dos leads;
- pontuar leads;
- manter uma comunicação com a nutrição;
- manter os leads engajados.
Dessa forma, a importância da gestão de leads para a geração dos leads está na sua capacidade de não apenas promover a atração de contatos, mas também compreender, nutrir e converter os leads em clientes.
Quais as etapas da Gestão de Leads?
Confira, logo em seguida, o passo a passo para uma gestão de leads eficaz:
1. Segmentação dos leads
Segmentar e personalizar os conteúdos compartilhados com os leads é fundamental para uma gestão eficiente dos leads.
Isso requer a compreensão do perfil do lead, haja vista que permite identificar seus interesses, bem como os conteúdos que promovem maior engajamento.
2. Criação de fluxos de nutrição estratégicos
O fluxo de nutrição de leads consiste no envio recorrente de e-mails para os contatos. Para isso, é fundamental segmentar os leads para promover conteúdos relevantes.
Nesse sentido, com esses conteúdos, os leads conseguem obter uma compreensão dos seus problemas, bem como dos recursos oferecidos pela empresa para solucioná-los.
3. Promova conteúdos relevantes
Os conteúdos enviados aos leads não devem apresentar um viés apenas comercial. Nesse contexto, é preciso promover conteúdos que agregam valor aos leads.
Dessa maneira, com conteúdos relevantes, as empresas são capazes de gerar confiança, permitindo que os leads prossigam para as próximas fases do funil de vendas.
4. Desenvolva ações para os leads inativos
O processo de fidelização de clientes é aproximadamente cinco vezes mais econômico que atrair novos consumidores para a marca.
Nesse viés, promover ações para reativar leads inativos pode gerar resultados significativos para a empresa.
5. Invista na qualificação de leads
A qualificação de leads é uma estratégia que permite o entendimento dos contatos que estão preparados para concluir uma compra, bem como aqueles com potencial para futuras compras.
O MQL e o SQL representam dois modelos de leads qualificados, os quais representam ações direcionadas para o marketing e vendas respectivamente.
Dessa forma, pontuar os leads qualificados permite o direcionamento das ações, a fim de aumentar as taxas de conversão e impulsionar as vendas.
6. Utilize plataformas de automação de marketing
A implementação de recursos tecnológicos permite otimizar o trabalho da equipe comercial. Nesse sentido, a automação permite segmentar a comunicação, criar fluxos de nutrição e identificar leads qualificados.
7. Obtenha uma ferramenta de CRM
A ferramenta de CRM, sigla para Customer Relationship Management, permite o gerenciamento dos leads que já interagiram com a marca.
Esse modelo de software contém informações sobre a base de contatos da empresa, bem como as interações passadas já realizadas pelos leads. Isso permite identificar como conduzir os contatos ao longo do funil de vendas.
Quais os benefícios da Gestão de Leads?
A gestão de leads oferece uma série de benefícios que permitem transformar significativamente a eficácia das estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Resumidamente, os benefícios do gerenciamento de leads são:
- habilidade de focar nos leads preparados para a compra, maximizando as oportunidades e fechamentos de negócios;
- melhora o desempenho das interações entre marketing, vendas e leads;
- reduz o tempo de resposta a partir da identificação de um lead qualificado;
- melhora a produtividade e o retorno sobre o investimento em ações de vendas e marketing.
