No cenário corporativo atual, a busca por estratégias que maximizem a eficiência e gerem valor real para os clientes é cada vez mais crucial.
Empresas enfrentam desafios para alinhar metas, compreender processos complexos e oferecer soluções que atendam às reais necessidades dos consumidores.
É nesse contexto que o GPCTBA C&I ganha destaque como uma ferramenta estratégica.
Esse framework permite estruturar abordagens de vendas de forma mais precisa, conectando objetivos organizacionais com as expectativas e problemas dos leads.
Ao aplicá-lo, as organizações não apenas otimizam suas operações de vendas, mas também constroem relações mais sólidas com seus clientes, contribuindo para um crescimento sustentável.
O que é GPCTBA C&I?
O GPCTBA C&I refere-se a um acrônimo utilizado em vendas e técnicas de negociação que descreve um conjunto de perguntas ou etapas para qualificar oportunidades de venda e entender melhor as necessidades de um cliente.
Cada letra representa uma pergunta-chave a ser feita para avaliar a situação do cliente:
G (goals)- objetivos
A primeira etapa visa entender o objetivo final do lead, em vez de apenas se concentrar no valor que ele está disposto a gastar.
Com o acesso facilitado a informações online, os leads geralmente já têm metas claras em mente.
Portanto, o mais eficaz é identificar suas expectativas, quantificá-las e personalizar a abordagem de vendas para oferecer soluções alinhadas a esses objetivos.
Algumas perguntas úteis para explorar os objetivos do lead são:
- “Quais são seus principais objetivos de negócio para este ano?”
- “Qual desses objetivos é mais urgente para você?”
P (plans)- planejamento
Após entender os objetivos do lead, a próxima etapa no framework de vendas GPCT envolve analisar o plano que ele pretende seguir para alcançá-los.
Essa fase é importante, especialmente se o lead já iniciou a implementação do plano, pois permite avaliar seu progresso e determinar se ele será eficaz.
Se for possível, a solução oferecida pode ser alinhada ao que ele já está buscando. Para investigar o planejamento do lead, perguntas como estas podem ser úteis:
- “Você tem um plano para alcançar seus objetivos?”
- “O plano foi executado no ano anterior? Qual foi o resultado?”
C (challenges)- desafios
Esta fase do processo de vendas busca despertar a percepção do lead sobre os problemas que está enfrentando, de maneira que ele perceba a necessidade de agir.
Nesse contexto, as empresas recorrem a soluções temporárias, que nem sempre resolvem o problema de maneira eficaz, haja vista que os problemas podem surgir por falta de recursos, conhecimento ou obstáculos administrativos.
Ao demonstrar como essas soluções ineficazes estão causando desperdício de tempo e dinheiro, você pode transformar esse lead em um cliente. Algumas perguntas para avaliar os desafios incluem:
- “Quais dificuldades de negócios você teve no passado? Ainda está enfrentando algum desses problemas?”
- “Você acredita que sua equipe tem as qualificações necessárias para lidar com esses obstáculos? Caso contrário, qual seria a alternativa mais viável?”
- “Por que você acha que ainda não conseguiu resolver esse desafio? Quais barreiras estão impedindo seu progresso?”
T- timeline
No final do processo de vendas, a compreensão dos prazos e as expectativas do lead é essencial para otimizar as chances de sucesso.
Isso envolve entender o tempo que o lead leva para tomar decisões e o nível de prioridade que ele atribui ao objetivo em questão.
Ao fazer isso, você foca no lead com maior potencial de conversão em um tempo viável para sua empresa. Algumas perguntas úteis podem ser:
- “Qual a prioridade deste objetivo para sua empresa?”
- “Como você planeja ajustar a linha do tempo do projeto?”
B (budget)- orçamento
O orçamento do lead é uma boa medida de sua capacidade financeira e ajuda a entender o retorno sobre o investimento (ROI) da solução oferecida.
Nesse sentido, caso o lead já implemente algumas estratégias, você pode mostrar como a sua solução pode complementar ou melhorar esses processos.
Sendo assim, busque realizar as seguintes perguntas para compreender o orçamento do lead:
- “Estamos alinhados quanto ao potencial de ROI da solução?”
- “Você já está investindo em algo similar para resolver esse problema?”
A (authority)- autoridade
Qualificar a autoridade do lead não depende necessariamente de dialogar com o decisor final, uma vez que o lead pode atuar como influenciador, oferecendo insights valiosos sobre o perfil e comportamentos do responsável pela decisão.
Para isso, você pode fazer perguntas como:
- “Os objetivos discutidos são relevantes para a pessoa que toma a decisão?”
- “Quais pontos de nossa conversa podem gerar preocupação para o decisor?”
- “Como podemos envolver diretamente o decisor nesse processo?”
C&I (consequences and implications)- consequências negativas e Implicações positivas
Nesta fase do GPCTBA C&I, é fundamental avaliar as possíveis consequências positivas e negativas do alcance dos objetivos do lead.
Além disso, é necessário ponderar sobre como sua solução pode diminuir os riscos de falha, aumentando a chance de sucesso. Caso a sua solução forneça benefícios claros, ela terá um forte apelo de valor.
Algumas perguntas úteis para entender os efeitos de sucesso ou fracasso incluem:
- “O que mudaria para você se atingisse ou não seus objetivos? Isso afetaria sua vida pessoal?”
- “Qual será o próximo passo se você superar esse desafio?”
- “Você conquistaria mais responsabilidades ou recursos caso atingisse seu objetivo?”
GPCTBA C&I e a evolução do seu processo de vendas
Toda empresa tem um processo de vendas, seja ele bem definido ou não. O grande desafio, no entanto, é garantir que esse processo seja realmente eficiente e adaptado às demandas do mercado atual.
Infelizmente, muitas organizações ainda falham na etapa crucial de qualificação de leads.
Considere o exemplo do BANT: analisar orçamento, autoridade, necessidade e timing é, sem dúvida, útil para concretizar vendas.
Mas, sozinho, esse método oferece apenas metade das informações necessárias para que um vendedor alcance o sucesso.
Agora pense: se o BANT cobre apenas 50% das informações, isso significa que sua equipe está operando com apenas metade do potencial.
Durante períodos favoráveis, essa limitação pode passar despercebida, já que os números podem parecer satisfatórios.
Porém, em tempos de crise, a realidade muda, e a ineficiência do processo se torna evidente, comprometendo os resultados.
Esse framework vai além das limitações do BANT, permitindo que sua empresa compreenda profundamente os objetivos, desafios e expectativas dos leads, além de oferecer uma abordagem mais completa e estratégica.
Quais as vantagens do GPCTBA C&I?
O GPCTBA C&I tem como principal benefício a capacidade de reunir uma grande quantidade de dados relevantes para os vendedores.
No entanto, essa abordagem não se aplica a todos os produtos, já que, em alguns casos, a qualificação obtida por meio deste método pode ser desnecessária dependendo do tipo de venda.
Por outro lado, se o seu produto for complexo e significativamente distinto das alternativas no mercado, a adoção do GPCTBA C&I pode ser uma estratégia eficaz no processo de fechamento de negócios.
Nesse sentido, os frameworks de vendas enfatizam o papel da área de vendas em buscar novas estratégias para agregar valor aos leads, ao invés de focar apenas nas funcionalidades do produto.
Além disso, eles ampliam a criação de valor durante a prospecção digital, ou seja, ao buscar novos clientes que ainda não conhecem sua empresa.
Independentemente disso, o foco deve estar no sucesso do potencial cliente, seja utilizando sua solução ou não.
Dessa forma, mesmo que a resposta seja negativa, existe a possibilidade de deixar uma impressão positiva, criando um potencial influenciador que possa recomendar sua solução para outras pessoas em sua rede.
