A nutrição de leads é uma estratégia fundamental no cenário de marketing digital, visto que desempenha um papel crucial no processo de condução do cliente ao longo da jornada de compra.
Essa abordagem objetiva cultivar relacionamento a longo prazo, oferecendo conteúdos relevantes e personalizados para os leads em diferentes estágios do processo de venda.
Assim, ao nutrir leads, as empresas buscam educar, engajar e construir confiança, tornando-se uma presença significativa na mente dos consumidores. Dessa maneira, ao longo dos tópicos abaixo, você irá entender um pouco mais sobre esse assunto.
O que é Nutrição de Leads?
A nutrição de leads refere-se ao processo de encaminhar, de maneira automatizada, uma série de e-mails com produções semelhantes aos conteúdos nos quais os usuários demonstraram interesses alguns dias antes.
Nesse sentido, o objetivo da nutrição de leads é preparar os contatos para as próximas etapas do funil de vendas. Assim, cada um deles recebe informações alinhadas com cada fase da jornada de compra.
Dessa forma, o vendedor evita dedicar tempo em abordar potenciais clientes que ainda não estão aptos a finalizar uma determinada compra.
Sendo assim, a intervenção ocorre apenas quando os leads atingem estágios mais avançados, tornando o atendimento mais eficiente para o profissional e menos intrusivo para o contato.
Benefícios de fazer Nutrição de Leads
A nutrição de leads é um fundamental para o sucesso financeiro de uma empresa. Confira, logo abaixo, os principais benefícios de cultivar um bom relacionamento com os clientes:
Facilidade e economia de tempo dos profissionais
A nutrição de leads, por ser um processo que ocorre de maneira automatizada, não necessita da participação direta da equipe de marketing e vendas para encaminhar recomendações de conteúdos aos clientes em potencial.
Essa automatização permite que os profissionais que compõem o setor de marketing e vendas economizem tempo de serviço. Além disso, o processo torna-se mais barato.
Envio de emails segmentados e importantes
Apesar do envio de e-mails ser automatizado, as mensagens encaminhadas não seguem um padrão para todos os leads.
Nesse sentido, os e-mails são altamente segmentados, ou seja, o conteúdo é semelhante aos acessos realizados pelos clientes no site da empresa, sendo de grande interesse para o momento.
Essa segmentação também garante o engajamento para o site da empresa, haja vista que os leads são incentivados a sempre estarem em contato com as produções de seu interesse.
Follow-up organizado
O profissional responsável pela venda de produtos ou serviços não precisa se preocupar com o envio de e-mails para garantir contato ao longo dos dias com os clientes em potencial.
Sendo assim, a automatização do envio desses e-mails é ideal para evitar possíveis erros, falta de tempo ou, até mesmo, esquecimento por parte dos vendedores.
Maiores oportunidades
Após a produção única de campanhas destinadas a um grupo específico de leads com perfil semelhante, o envio automático possibilita um contato contínuo dessas pessoas com a empresa ao longo dos dias.
Isso permite aumentar as oportunidades para a equipe de vendas, já que uma campanha bem executada impulsiona o número de vendas para a empresa.
Oportunidades mais qualificadas
O conteúdo encaminhado pela empresa objetiva não apenas esclarecer determinados tópicos de interesse dos leads, mas também aumentar a proximidade dessas pessoas com a corporação.
Essa estratégia permite que os contatos se tornem mais preparados e melhor informados sobre os problemas que os produtos e serviços ofertados ajudam a solucionar, o que facilita o processo de venda.
Vendas melhores e maiores
Segundo uma pesquisa feita pelo Annuitas Group, os leads que passaram pela nutrição são capazes de gerar 47% mais vendas quando comparados aos leads que não passaram por tal processo.
Assim, o potencial cliente, por apresentar mais informações sobre os benefícios e a forma que os produtos e serviços funcionam, consegue perceber a vantagem da compra, possibilitando a escolha de opções mais completas.
Capacidade de analisar os resultados e melhorar o processo
A realização de uma campanha de nutrição permite obter um controle abrangente dos resultados.
Sendo assim, a empresa é capaz de verificar qual tipo de e-mail conta com uma conversão pouco satisfatória. Isso permite alterar a mensagem ou mudar a sequência de e-mails para obter melhores resultados.
Como fazer Nutrição de Leads?
Primeiramente, é essencial identificar o conteúdo já existente em sua empresa, como posts, livros digitais, apresentações, webinars, e avaliar como os recursos disponíveis podem ser utilizados na nutrição de leads.
Nesse contexto, é fundamental planejar cuidadosamente os e-mails e a ordem de envio, com base em uma oferta específica que a sua empresa deseja promover.
Dessa forma, verifique, logo em seguida, como fazer uma campanha de nutrição de leads de forma eficaz:
1. Definir o propósito da campanha
A sua empresa tem a intenção de fornecer informações sobre o funcionamento de um determinado software?
Qual oferta, evento ou conteúdo você deseja divulgar?
2. Especificar a persona
Qual é o perfil do cliente de cada campanha? Qual a sua ocupação? Quais materiais ele baixou no site da sua empresa?
3. Sinalizar qual é o evento disparador
Quais materiais o cliente em potencial deveria ter baixado para indicar interesse no software em questão? O conteúdo, por exemplo, pode ter sido um livro digital sobre Introdução ao Email Marketing?
4. Determinar quais ofertas precisam ser encaminhadas em cada etapa
Esse é o momento ideal para verificar quais conteúdos produzidos pela empresa podem ser utilizados para despertar interesse nos lead qualificados em cada uma das seguintes fases da jornada de compra:
- Aprendizado: indicar ebooks introdutórios para entender determinado tema;
- Identificação do problema: conteúdos mais detalhado que ajude a reconhecer erros e oportunidades, a exemplo de checklists e ferramentas de avaliação;
- Consideração da solução: estudo de casos, diagnóstico grátis e guias de montagem de solução;
- Avaliação e compra: orçamentos, comparação com a concorrência e testes gratuitos.
5. Analisar o tempo de duração da campanha e o intervalo de tempo entre as mensagens
Considerando que o período completo do ciclo de vendas do seu produto é de 15 dias, é recomendável planejar a campanha com uma duração de 10 dias, por exemplo.
Dessa maneira, você consegue mandar 5 e-mails no total, enviando cada um deles a cada dois dias.
6. Escrever o corpo do e-mail
Pensando em uma sequência coerente, é importante mencionar determinados aspectos do e-mail anterior e evidenciar que a cada nova mensagem o conteúdo é mais completo.
7. Criar mensagens no sistema
Após estruturar a base da campanha e definir o conteúdo, é preciso incluir as mensagens no sistema.
8. Estruturar o fluxo de nutrição
Com todas as mensagens criadas, é importante desenvolver uma campanha de nutrição e verificar a sequência em que cada uma delas será enviada.
Essa é uma abordagem inicial mais simples para enviar campanhas de nutrição para a base de clientes da organização. O processo torna-se mais avançado com a distinção dos diferentes estágios dos leads no processo de compra e, com base em seus interesses, estabelece campanhas para serem ativadas em cada etapa.
Estratégias para Nutrição de Leads
O processo de nutrição requer um alinhamento adequado ao tipo de negócio da empresa, bem como a capacidade dos produtos de promover uma interação com o público ideal.
Sendo assim, logo abaixo você encontra algumas estratégias que permitem tornar a nutrição de leads mais eficaz e condizente com os objetivos empresariais.
Régua de relacionamento
A régua de relacionamento é utilizada para medir e monitorar o estágio de cada lead no funil de vendas.
É fundamental definir a sequência de ações desde o primeiro contato até a última interação, a qual conduz à conversão de leads.
Assim, ao utilizar uma régua de relacionamento bem estruturada, é possível apresentar um fluxo de vendas organizado e fundamentado em uma jornada de compra específica de cada cliente.
Marketing de conteúdo
A produção de conteúdo de relevância é o ponto-chave de toda campanha de fluxo de nutrição, por conta disso, pautar-se nos princípios do marketing de conteúdo é uma vantagem significativa para os negócios.
Nesse contexto, busque investir em formatos distintos de conteúdo e produza conteúdos que sejam de grande interesse do seu público-alvo.
Automação de marketing
Atualmente, o fluxo de nutrição está diretamente relacionado às diversas possibilidades de automação de marketing.
Nesse sentido, a automação confere diversos benefícios para os negócios, os quais abrangem a obtenção de resultados mais precisos, maior facilidade na condução dos processos pela equipe de marketing e, a longo prazo, permite uma economia de trabalho e capital.
Reaquecimento de leads
Os leads frios estão inseridos no segmento do fluxo de nutrição. Esses contatos podem descrever diversos estágios de desconexão com a empresa, como:
- ausência de interação com as campanhas promovidas;
- não preenchem formulários recentes;
- evidenciam estar perdidos na jornada de compra.
Pensando nesses clientes em potencial, é fundamental que a empresa coloque em prática abordagem variadas para intensificar a participação desses contatos com o processo de venda.
User Generated Content (UGC)
Os conteúdos gerados pelos usuários referem-se a uma estratégia que pode ser implementada no fluxo de nutrição, haja vista que promove o aumento do engajamento da empresa.
Há diversos procedimentos que podem ser abordados para atingir esse objetivo, como a criação de enquetes nos e-mails e nas redes sociais, seguidas, posteriormente, da divulgação dos resultados.
Além disso, também é importante incentivar a produção de reviews e feedbacks na internet, pois permite que outras pessoas conheçam o seu negócio, aumentando, assim, a captura de leads.
Smarketing
A colaboração de esforços entre a equipe de vendas e marketing é essencial para a produção de fluxos de nutrição eficazes, haja vista que os resultados são benéficos para ambos os setores.
Assim, invista no compartilhamento de informações e resultados, pois tal interação é vantajosa para a empresa como um todo.
O que evitar na Nutrição de Leads?
Após compreender o processo de nutrição de leads de forma completa, é importante verificar quais erros precisam ser evitados para garantir que sua estratégia seja um sucesso. Confira quais são eles:
- Fluxo de nutrição como spam: planeje cuidadosamente a frequência de envios e tenha atenção para não sobrecarregar a caixa de entrada dos leads;
- Carência de flexibilização: garanta uma otimização frequente do seu fluxo e evite processos muitos rígidos, haja vista que pode impedir o avanço do lead no funil de vendas;
- Padronização de e-mails: diferentes segmentos demandam mensagens distintas. Assim, e-mails altamente padronizados podem fazer com que sua persona não se identifique com a mensagem, provocando afastamento da empresa;
- Processos manuais: investir em automação de marketing é crucial, pois um processo totalmente manual consome tempo e aumenta a probabilidade de erros durante o processo;
- Falta de monitoramento: o acompanhamento é essencial para otimizar seus resultados e, sobretudo, para compreender o que está funcionando em seu fluxo. Dessa forma, deixar de monitorar equivale a desperdiçar todo o processo estratégico de coleta e utilização de informações relevantes.
Sendo assim, evitar esses erros permite obter uma estratégia de nutrição de leads mais eficaz e alinhada com os objetivos comerciais da sua empresa.
