Você conhece a sensação de conhecer e confiar em uma pessoa desde o primeiro momento que a viu? Nesse sentido, diversas estratégias do rapport possibilitam conquistar essa conexão com os clientes.
Sendo assim, o rapport é crucial para o processo de vendas, haja vista que as pessoas estão cada vez mais em busca de conexão, confiança e segurança ao realizar uma compra.
Nos próximos tópicos, você irá entender de forma abrangente esse tema, incluindo seus princípios, vantagens e dicas de aplicação.
O que é Rapport?
O Rapport, termo derivado do francês ‘’rapporter’’, refere-se a uma metodologia comunicativa utilizada para construir conexões mais harmônicas e empáticas entre os indivíduos.
Por conta disso, essa estratégia é muito utilizada no setor de vendas, uma vez que, por se tratar de uma ferramenta eficaz de comunicação, permite estabelecer uma negociação mais construtiva e alinhada aos interesses dos clientes.
Além disso, o rapport visa garantir que os clientes se sintam à vontade para expressar suas necessidades. Isso possibilita que o processo de venda seja mais personalizado, ou seja, compatível com os objetivos dos clientes em potencial.
Essa questão, combinada com a troca constante de informações entre clientes e vendedores, permite aumentar o número de vendas e, consequentemente, otimizar os resultados da empresa.
Assim, ao propor uma comunicação empática, a equipe de vendas é capaz de estabelecer confiança entre as partes envolvidas no processo de vendas, o que permite construir uma relação comercial mais afetuosa e duradoura.
Princípios do Rapport
No segmento de vendas, a implementação do rapport é essencial para construir uma forte conexão com os clientes, permitindo, com isso, estabelecer uma negociação eficaz e uma motivação positiva.
Sendo assim, logo abaixo, você encontra os princípios do rapport no ambiente de vendas:
Escuta ativa
Durante o processo de vendas, é fundamental desenvolver uma escuta ativa perante as falas do cliente. Isso envolve compreender as entrelinhas, ou seja, as emoções e expectativas por trás do discurso do lead.
Assim, é importante realizar uma abordagem de sucesso, pautada em perguntas claras e objetivas, as quais devem evidenciar o interesse da equipe de vendas em atender as necessidades dos clientes.
Empatia
A empatia é crucial para desenvolver um rapport eficaz, haja vista que a capacidade de compreender emocionalmente o outro permite construir uma relação mais positiva.
Assim, os clientes, ao perceberem que seus sentimentos e preocupações são respeitados e acolhidos por uma empresa, ficam mais dispostos a construir junto à organização um relacionamento mais sólido e duradouro.
Confiança
A confiança é um elemento essencial do rapport. Sendo assim, procure garantir que suas promessas sejam cumpridas conforme o combinado com os clientes.
Além disso, seja sincero sobre as ofertas e produtos que estão sendo negociados e repasse informações precisas.
Dessa forma, os clientes, ao se sentirem confiança em suas palavras, serão mais receptivos às sugestões oferecidas.
Comunicação verbal e não verbal
O alinhamento da comunicação verbal e não verbal é fundamental para a construção de um rapport eficiente.
Assim, procure desenvolver uma linguagem corporal mais receptiva, um tom de voz mais afetuoso e expressões faciais mais positivas. Isso impulsiona a confiança dos clientes em relação às suas propostas.
Personalização
Todos os clientes são únicos, assim é fundamental evitar abordagens genéricas no processo de vendas.
Nesse contexto, desenvolva uma abordagem que atenda as particularidades dos clientes, alinhando, assim, propostas e soluções de acordo com as necessidades específicas do consumidor.
Dessa maneira, percebe-se que o rapport não se trata de uma metodologia superficial, mas sim em uma técnica focada nos clientes para desenvolver conexões mais sólidas e duradouras.
Vantagens do Rapport
A técnica rapport surge com uma nova proposta para o processo de vendas, isto é, uma abordagem pautada nas particularidades dos clientes.
Sendo assim, essa metodologia de comunicação de vendas mais empática e compatível com o público alvo apresenta inúmeras vantagens, as quais são:
- permite o uso de técnicas de negociação nas etapas seguintes do processo de venda;
- impulsiona os resultados das vendas, possibilitando o aumento de conversões e de tickets médios;
- auxilia na conversão dos clientes mais propícios a retenção e a fidelização;
- conduz a experiência do cliente com maior qualidade;
- construção de uma conexão emocional entre o cliente em potencial e a empresa;
- estabelecimento de confiança entre os envolvidos;
- maior cooperação e empatia entre clientes e vendedores;
- relacionamento mais harmônico com os clientes;
- quebra das barreiras de comunicação;
- modelo de comunicação mais moderno pautado na honestidade e transparência.
10 dicas de como aplicar o Rapport
Por fim, separamos algumas dicas para aplicar o rapport de forma eficaz em seu processo de vendas, confira:
Sorria
O sorriso é o ponto-chave da técnica rapport, haja vista que é capaz de simplificar qualquer desafio e construir um ambiente mais amigável, trazendo, assim, resultados positivos para ambas as partes do processo de vendas.
Espelhamento
O empilhamento é uma técnica que consiste em repetir os comportamentos do prospect.
Nesse sentido, o vendedor procura reproduzir a postura, os gestos, o tom de voz, o modo de se comunicar e o senso de humor do cliente.
Sendo assim, é uma técnica muito utilizada nas vendas, pois aproxima as partes envolvidas. Além disso, é importante conduzir o processo de forma natural, ou seja, evite imitar completamente o prospect.
Chamar pelo nome
Ao iniciar uma conversa, não se esqueça de perguntar o nome do cliente.
Nesse contexto, conduza a negociação sempre se referindo a ele pelo nome, haja vista que permite demonstrar interesse e consideração.
Tom de voz
Durante o atendimento ao cliente, é fundamental apresentar um tom de voz amigável e assertivo para desenvolver uma diálogo positivo com os leads.
Assim, procure adotar um tom de voz que transmita segurança aos clientes em potencial. Além disso, em determinados momentos, é preciso ajustar o tom de voz para se adaptar melhor ao contexto, ou seja, ser mais firme ou calmo nas falas.
Procure conexões
Para desenvolver boas relações com as pessoas, é preciso conhecer um pouco sobre cada uma delas, a fim de encontrar pontos em comum.
Essas semelhanças podem estar relacionadas ao país, estado, cidade, estilo musical, time de futebol, comida, viagens, entre outros.
Seja paciente
Durante o processo de vendas, é crucial ter paciência com os clientes, bem como com as intercorrências que podem surgir ao longo das etapas.
Assim, procure conduzir o processo com muita tolerância, a fim de escutar com atenção as exigências dos leads.
Otimismo
Adotar uma postura otimista traz resultados positivos para as negociações, visto que os vendedores, ao proporem boas soluções para momentos difíceis, transmitem segurança e confiança aos clientes.
Além disso, uma perspectiva positiva aumenta a probabilidade de vendas.
Contato visual
Ao interagir com os clientes em potencial, procure olhar diretamente nos olhos. Essa prática transmite segurança e confiabilidade, demonstrando que o vendedor está sendo sincero em suas palavras.
Linguagem corporal
Decifrar a linguagem dos prospects é crucial para conduzir o processo de vendas de forma mais eficaz.
Nesse contexto, procure entender as mensagens transmitidas nas expressões faciais e no comportamento dos clientes, haja vista que elas evidenciam o estado emocional dos prospects.
Assim, a linguagem corporal permite estabelecer uma comunicação mais eficiente com os clientes, permitindo que eles se sintam mais confortáveis durante a negociação.
Mostre reciprocidade
A reciprocidade é uma qualidade muito valorizada ao estabelecer um relacionamento com os clientes em potencial, haja vista que ela fornece uma resposta positiva a partir de uma ação positiva.
Nesse sentido, busque desenvolver materiais informativos para ajudar os clientes em potencial a solucionar possíveis problemas. Para isso, é preciso compreender de forma ampla o perfil do cliente ideal, uma vez que fornece informações sobre os desafios que podem surgir ao longo do processo.
