No contexto de vendas atual, caracterizado por uma elevada competitividade e constantes mudanças, a eficiência no processo de vendas é essencial para o sucesso empresarial.
Nesse viés, o pipeline de vendas se destaca como uma ferramenta estratégica essencial, haja vista que fornece uma apresentação visual das etapas que um cliente percorre desde a prospecção até a finalização da venda.
Dessa maneira, nos próximos tópicos você irá compreender um pouco mais sobre a importância do pipeline de vendas para o sucesso empresarial.
O que é Pipeline de Vendas?
O pipeline de vendas refere-se a uma ferramenta que reúne todas as informações sobre o processo de vendas de uma empresa, ou seja, representa as etapas que um cliente percorre desde o primeiro contato até a conclusão da compra.
Nesse sentido, a finalidade é, justamente, auxiliar os vendedores em todas as fases da jornada de compra, evidenciando as melhores estratégias para o primeiro contato, proposta, negociação e conclusão da compra.
Sendo assim, o pipeline de vendas é muito importante para orientar os processos comerciais de toda empresa, sendo essencial para o monitoramento e organização das atividades executadas pela equipe de vendas,
Vantagens de ter um Pipeline de Vendas
O desenvolvimento de um pipeline de vendas eficaz é essencial para que as empresas consigam identificar potenciais oportunidades de vendas de seu negócio.
Nesse contexto, com essa ferramenta, as empresas são capazes de identificar as abordagens mais indicadas para cada fase do processo de vendas, aumentando, com isso, a probabilidade da conclusão da compra pelos clientes.
Além dessas vantagens, o pipeline de vendas também permite:
- visualizar de forma mais abrangente e exatas as oportunidades de vendas em execução;
- monitorar tempo de demora para a finalização das vendas;
- identificar os fatores que geram atrasos na conclusão das vendas e, com isso, propor ajustes para agilizar o processo;
- desenvolver processos de vendas padronizados, mantendo a personalização no atendimento;
- coletar dados e estatísticas para analisar o desempenho do time de vendas e obter insights para aprimorar o ramo de vendas;
- prever oportunidades de vendas futuras em um determinado período, com base no progresso das interações com os potenciais clientes.
Etapas do Pipeline de Vendas
As etapas do pipeline de vendas podem variar conforme o modelo de negócio da empresa, bem como com o perfil de cliente que a organização deseja atingir. Nesse contexto, pensando em vendas B2B, as etapas incluem:
1. Primeiro contato
A primeira etapa do pipeline de vendas consiste no primeiro contato com os clientes, podendo ser realizada por diversos canais de comunicação, como e-mail, telefone ou WhatsApp.
2. Follow-up
O follow-up é uma etapa fundamental durante a negociação, pois garante uma comunicação constante com os clientes em potencial.
Para garantir essa interação, os vendedores podem enviar conteúdos relevantes ou realizar uma demonstração gratuita do produto para o cliente.
3. Proposta
A proposta comercial é uma etapa crucial para a tomada de decisão de compra dos clientes. Nesse sentido, é fundamental que a proposta seja bem elaborada, a fim de despertar o interesse dos consumidores.
4. Negociação
Geralmente, durante a negociação, os clientes ainda podem apresentar algumas objeções ou dúvidas sobre a proposta comercial.
Nesse contexto, a negociação é orientada para discutir o contrato, ajustar preços e alinhar as expectativas até chegar a um acordo benéfico para ambas as partes.
5. Fechamento
Após o alinhamento das expectativas, é preciso formalizar as informações discutidas, bem como realizar a assinatura do contrato.
Sendo assim, ao elaborar o contrato, é fundamental que o documento apresente todas as informações sobre o processo de compra, a fim de garantir a segurança e transparência do contrato.
6. Pós-venda
O pós-venda é a etapa que abrange a interação com o cliente após a finalização da compra.
Nesse sentido, é fundamental oferecer um suporte para os novos clientes, objetivando não somente esclarecer dúvidas sobre os produtos ou serviços adquiridos, mas também garantir a retenção de clientes.
Além disso, o pós-venda também é uma oportunidade para o setor comercial aumentar o volume de vendas, haja vista que novas soluções podem ser oferecidas para os clientes.
Como montar um Pipeline de Vendas?
Veja, logo em seguida, as etapas para montar um pipeline de vendas eficaz:
1. Jornada do cliente
Primeiramente, é essencial compreender a jornada do cliente, para que, logo em seguida, as etapas do pipeline de vendas possam ser definidas.
Nesse contexto, procure utilizar um modelo de jornada do cliente e adapte o esquema para atender às características particulares do seu negócio. Sendo assim, utilizando esse esquema de jornada, é possível iniciar:
- descoberta e aprendizado
- identificação do problema;
- análise das soluções;
- avaliação;
- decisão de compra.
2. Etapas de vendas
O número de etapas de vendas varia de acordo com as características do seu negócio. Assim, confira algumas etapas que podem ser implementadas na jornada do cliente:
- prospecção;
- abordagem;
- identificação das necessidades;
- proposta;
- negociação;
- fechamento;
- pós- vendas.
3. Execução das etapas
Após definir as etapas da jornada do cliente, é preciso definir quais tarefas devem ser executadas em cada fase, por exemplo:
- Prospecção e abordagem: primeiro contato com o cliente por ligação, e-mail ou outro canal para apresentar o produto ou serviço;
- Identificação das necessidades: oferecer a solução da empresa de acordo com as necessidades dos clientes;
- Proposta: apresentação do orçamento, incluindo valores e evidenciando os benefícios do produto ou serviço;
- Negociação: ajuste da proposta encaminhada ao cliente;
- Fechamento: conclusão da compra com a assinatura do contrato, entrega da solução, conforme o sistema de cada empresa, não negligenciando o pós-venda.
4. Tempo médio
A definição do tempo médio de cada fase do pipeline é crucial para assegurar a evolução dos clientes ao longo da jornada de compra, evitando que os consumidores estacionem em determinada etapa.
Nesse sentido, o tempo de cada etapa depende do modelo de vendas, ou seja, nas vendas B2B, o processo costuma ser mais longo, pois é composto por mais etapas e tomadores de decisões.
Dessa maneira, a promoção de um processo mais rápido permite reduzir os custos operacionais e a probabilidade do cliente desistir da compra e, assim, a receita da empresa tende a aumentar.
5. Definição de critérios e gatilhos
Saber identificar os gatilhos e critérios que definem a evolução para as etapas seguintes do pipeline de vendas é essencial para garantir a fluidez do processo de vendas.
Nesse sentido, os profissionais do time comercial precisam detectar os indicativos que definem o momento ideal para passar para a próxima etapa.
Por exemplo, caso o cliente tenha demonstrado interesse na solução oferecida durante o primeiro contato, o vendedor deve prosseguir para a próxima etapa, ou seja, o envio da proposta para o prospect.
6. Percentuais de avanços
Ao alcançar esse passo, o pipeline de vendas já está pronto. No entanto, é importante estabelecer alguns objetivos para potencializar o processo de vendas.
Inicialmente, a empresa não apresentará dados suficientes para definir o percentual de avanço em cada fase.
Assim, com a evolução do pipeline, é preciso contabilizar a quantidade de clientes que prosseguiram para as próximas etapas.
Com isso, é possível identificar a porcentagem de leads que se tornaram clientes, o que possibilita criar metas e adaptar as estratégias para alcançar resultados mais satisfatórios.
Diferença entre Pipeline de Vendas e funil de vendas
O pipeline de vendas e o funil de vendas representam temas que circulam no processo de vendas de toda empresa. Nesse sentido, compreender as principais diferenças entre eles é fundamental para um negócio de sucesso.
A partir disso, o funil de vendas é orientado para planejar as etapas que um prospect deve percorrer, abrangendo desde a captação até a conversão em cliente, ou seja, conclusão da compra.
O pipeline de vendas, por sua vez, consiste na ferramenta que auxilia o time de venda a verificar as estratégias que devem ser adotadas para convencer os prospects a efetuarem a compra.
Dessa forma, a finalidade do pipeline de vendas é desenvolver um relacionamento estratégico, o qual deve ser orientado para respeitar todas as etapas, suprir as necessidades e promover uma abordagem personalizada.
O que é Pipeline Review?
O pipeline review refere-se à revisão constante do pipeline de vendas para aumentar o volume de compras da empresa.
Nesse sentido, objetiva analisar o desempenho das oportunidades de vendas, identificar obstáculos, ajustar as estratégias e tomar decisões mais personalizadas para aumentar a probabilidade dos prospects concluírem a compra.
Dessa maneira, para executar o pipeline review, é preciso avaliar os seguintes aspectos:
- fases de negociação;
- meta de movimentação programada;
- gestão de atividades.
