O PQL, sigla para Product Qualified Lead, é uma abordagem muito utilizada para identificar possíveis clientes com base na utilização do produto real, ou seja, tiveram contato com o produto através de uma versão de testes ou freemium.
Nesse viés, o PQL se diferencia de outras metodologias, as quais se baseiam em interações superficiais, como cliques e obtenção de materiais gratuitos, como o MQL.
Além disso, o PQL permite com que a empresa observe o comportamento e o engajamento dos usuários, a fim de converter em clientes sólidos e criar processos de vendas alinhados à necessidade do consumidor.
Nos próximos tópicos, exploraremos um pouco mais sobre esse assunto, evidenciando suas vantagens e como desenvolver uma metodologia eficaz.
O que é PQL?
Product Qualified Lead (PQL), Lead Qualificado pelo Produto em português, é um método de qualificação de leads, no qual o cliente em potencial possui contato direto com o produto/serviço ofertado pela empresa antes de adquiri-lo.
Nesse sentido, PQL são consumidores que realizam testes e entendem do produto ou serviço oferecido antes de se tornarem clientes da marca. Assim, é possível definir qual abordagem de venda será utilizada.
Sendo assim, existem algumas formas de aplicar esse método, como oferecer um teste gratuito por tempo determinado ou upgrades caso o usuário deseje obter novas funcionalidades ou regalias no sistema ou serviço.
No entanto, para um lead ser considerado para o PQL ele deve possuir algumas características definidas, como: ter o perfil de persona definido pela empresa, demonstrar intenção de compra e reconhecer o valor do produto ofertado.
Dessa forma, ao obter leads que se qualifiquem nesse perfil, é a hora de realizar a abordagem de vendas oferecendo novos upgrades ou otimização para processos ou produtos.
Um exemplo prático de PQL é o Spotify, visto que os usuários da plataforma utilizam algumas funcionalidades de forma gratuita porém precisam assinar o plano oferecido para ter a experiência completa do produto.
Quais as diferenças de MQL, SQL e PQL?
Além do PQL, existem outras formas de realizar a captação e qualificação de leads, como o MQL e o SQL.
Nesse contexto, cada um deles possui um investimento, que aumenta progressivamente, da mesma forma, o retorno oferecido por cada um dos métodos aumenta progressivamente de acordo com a escolha feita.
Confira as diferenças entre cada um deles:
MQL (Marketing Qualified Leads)
A metodologia MQL é aquela que captura leads que realizam interações com conteúdos produzidos pela marca para atrair novos clientes, ou seja, acessando guias, adquirindo planilhas, e-books e cursos gratuitos.
Dessa forma, o MQL costuma atrair leads que possuem um entendimento superficial da marca, produto ou serviço ofertado. Esse lead necessita de uma maior atenção para que seja convertido em cliente.
Isso porque, o conhecimento limitado sobre a marca faz com que ele se questione se as soluções ofertadas são mesmo viáveis para solucionar o problema.
SQL (Sales Qualified Leads)
Ao contrário do PQL e MQL, SQL são leads já considerados para venda pois interagem nas funcionalidades disponibilizadas (como landing pages) e demonstram interesse pelas soluções oferecidas pela empresa.
A partir desse conhecimento, o SQL deposita confiança no produto e na marca para solucionar seus problemas. Com isso, a equipe de vendas pode atuar nesses casos realizando vendas e fidelizando os clientes, através de contato direto.
PQL (Produto Qualified Leads)
Finalmente, o PQL são leads que já experimentaram e consideram a solução viável para solucionar suas dores ou otimizar processos, tendo contato direto com a marca e por isso, possuem interesse em adquirir as soluções de forma definitiva.
Quais as vantagens do PQL?
Como apresentado anteriormente, o PQL é uma metodologia capaz de atrair e fidelizar novos leads. Além disso, esse método possui diversas vantagens de utilização, confira algumas delas:
Baixo custo de aquisição de clientes (CAC)
Utilizando o PQL é possível minimizar os custos de investimento para aquisição de novos clientes, isso porque é possível concentrar os esforços no marketing e venda para leads que já possuem interesse pelo produto/serviço.
Dessa forma, o valor investido em leads frios é reduzido e uma alocação mais assertiva de esforços pode ser realizada, visando atrair novos clientes.
Alta taxa de conversão
Os usuários qualificados do produto possuem uma conversão maior que os leads tradicionais. Isso acontece devido a fase de avaliação inicial, que faz com que estejam mais dispostos a tomar uma decisão de compra.
Com isso, quando os esforços são dedicados aos usuários mais propensos a uma decisão de compra, maior será a taxa de conversão.
Dados assertivos da jornada do cliente
No PQL é possível entender quais são as preferências e os comportamentos do usuário. Assim, o marketing pode personalizar as abordagens, vendas e comunicação com clientes, visando aumentar a eficácia das estratégias.
Fidelização de Clientes
Os leads vindos pelo PQL são mais propensos a se tornarem clientes satisfeitos e engajados, pois existe um entendimento do que se é esperado e da solução ofertada, aumentando a fidelização a longo prazo.
Uma boa estratégia para fidelização, é apostar em experiências de compra cada vez mais personalizadas, estimulando a identificação do cliente com a marca e através da satisfação do cliente ele tende a continuar consumindo o produto.
Melhora na experiência de compra
Quando o PQL é utilizado, existe uma possibilidade maior da comunicação com o potencial consumidor da marca, tornando as comunicações muito mais assertivas e concentradas nos gostos do cliente.
Com isso, é possível tornar o processo de compra mais individualizado, atendendo as necessidades e preferências do consumidor, possibilitando ainda a criação de ofertas e promoções customizadas.
Maior engajamento de marca
Se empenhar no marketing e vendas para possíveis consumidores que já demonstraram interesse no produto, permite a marca gerar interações relevantes e personalizadas para os leads, aumentando o engajamento dos clientes.
Dessa forma, a conexão marca e cliente se intensifica, o que aumenta a percepção entre os futuros clientes.
Como criar um processo de qualificação de PQL?
Definir um processo de qualificação de PQL é fundamental para que a estratégia seja realizada da forma correta, por isso, confira a seguir algumas dicas de como criar um processo assertivo:
1. Defina o cliente que deseja atender
O perfil do cliente ideal (ICP), é um perfil hipotético que apresenta quem a empresa deseja possuir em sua lista de clientes. O que se difere do conceito de persona.
Para que obtenham dados concretos desse perfil, algumas questões precisam ser respondidas tendo como base as características da empresa, a quais são:
- tamanho da empresa;
- maturidade de mercado;
- segmento que atende;
- localização e etc.
Após identificar o perfil do cliente, é possível definir quais estratégias devem ser utilizadas pela empresa para atrair pessoas interessadas em testar a versão gratuita do produto.
2. Defina ações que indicam lead com potencial de compra
Além do lead possuir o perfil ideal descrito pela empresa e utilizar o produto, é necessário que o futuro cliente realize ações que demonstrem para corporação o interesse em adquirir o produto de forma efetiva.
Nesse sentido, já que as ações variam com os produtos ofertados, é preciso definir com o time de vendas e marketing quais as possibilidades de ações que podem demonstrar tal interesse na aquisição completa.
3. Defina gatilhos mentais para potencializar as vendas
No PQL o foco principal é a experimentação do produto como forma de captar leads em potencial, porém, esse método deve ser feito de forma com que o cliente entenda as condições do uso em tempo de teste.
Dessa forma, é preciso deixar claro o tempo em que a ferramenta estará disponibilizada de forma gratuita e que ao final do prazo, o acesso será reduzido ou até mesmo cortado.
Uma boa estratégia é apresentar lembretes de quanto tempo o produto ainda estará disponível, criando um senso de urgência.
Outro ponto, é oferecer uma promoção por tempo determinado, caso queira adquirir o produto completo.
