O processo de compra B2B é um caminho complexo e estruturado que as empresas seguem para adquirir produtos ou serviços de outras empresas. Diferente das compras B2C, o processo B2B envolve várias etapas e a participação de diferentes pares.
O influenciador é a pessoa que recomenda ou sugere a compra, enquanto o decisor é aquele que tem a palavra final para tomar a decisão de compra.
Entender cada etapa desse processo serve para clarear sua estratégia de vendas e garantir que sua oferta atenda às necessidades e expectativas desses envolvidos.
Hoje, vamos falar como funciona esse processo de compra, desde o reconhecimento da necessidade até a finalização, e como você pode melhorar cada etapa para alcançar resultados cada vez mais significativos.
O que é o Processo de Compra B2B?
O processo de compra B2B é uma sequência de etapas que as empresas seguem ao adquirir bens ou serviços de fornecedores. Ao contrário do processo de compra B2C, onde a decisão de compra é rápida e individual, o B2B é mais complexo e envolve vários stakeholders.
Esse processo pode ser descrito como um ciclo que abrange desde a identificação de uma necessidade até a finalização do contrato.
Cada etapa é projetada para garantir que a jornada de compra seja bem informada e alinhada com os objetivos estratégicos da empresa. Elas são interdependentes e requerem colaboração entre diferentes departamentos.
Como funciona o Processo de Compra B2B?
O processo de compra B2B é plural e varia conforme a experiência e o conhecimento da empresa no mercado.
Geralmente, se desenvolve a partir do reconhecimento de uma necessidade ou problema que requer uma solução, mas a maneira como esse processo é conduzido pode diferir entre os clientes.
Em alguns casos, as empresas já têm uma compreensão clara das suas necessidades e buscam soluções diretamente. Em outros, é preciso uma análise mais profunda para identificar e expor os problemas potenciais.
Podemos descrever o processo de compra B2B da seguinte forma:
- Reconhecimento da necessidade;
- Pesquisa de soluções;
- Avaliação de propostas;
- Tomada de decisão.
Cada empresa pode seguir um caminho diferente, dependendo de sua abordagem e do nível de clareza das suas necessidades.
No próximo tópico, vamos falar sobre cada uma dessas etapas, oferecendo uma visão mais detalhada sobre como elas funcionam e influenciam a decisão final.
Quais são as etapas do Processo de Compra B2B?
Compreender as etapas do processo de comprar, serve para planejar a estratégia de vendas e garantir que a empresa atenda às necessidades dos clientes.
Abaixo, listamos cada uma dessas etapas.
1. Reconhecimento da necessidade
A primeira etapa do processo de compra B2B é o reconhecimento da necessidade. Nesta fase, a empresa identifica um problema ou uma oportunidade que requer uma solução.
Esse reconhecimento pode surgir de várias fontes, como feedback dos clientes, análises de desempenho interno, ou mudanças no mercado.
2. Pesquisa de fornecedores
Após identificar a necessidade, a empresa começa a pesquisa por soluções que possam resolver o problema.
Esta etapa envolve a coleta de informações sobre os melhores fornecedores e suas ofertas. A pesquisa pode incluir a busca por referências, leitura de estudos de caso, e análise de revisões e recomendações.
3. Avaliação de propostas
Com as opções de soluções em mãos, a empresa passa para a avaliação das propostas. Esta fase envolve uma análise detalhada das ofertas recebidas, incluindo a comparação de ofertas, características do serviço, suporte e termos contratuais.
O objetivo é selecionar a solução que atenda às necessidades e tenha o melhor custo benefício.
4. Tomada de decisão
Nesta fase final, a empresa escolhe a solução que melhor resolve o problema identificado.
A decisão é baseada na análise das propostas e na consideração de como cada uma se alinha com os objetivos propostos. Uma vez tomada a decisão, o contrato é negociado e finalizado.
Como chegar ao influenciador e decisor no Processo de Compra B2B?
Os papéis de influenciador e decisor são determinantes no processo de compra, portanto, entender como alcançá-los pode fazer uma grande diferença no fechamento de negócios.
Mas antes da abordagem é importante conhecer seus papéis:
- Influenciador: geralmente, o influenciador é alguém dentro da empresa que possui conhecimento técnico ou experiência sobre a solução. Suas opiniões e recomendações têm peso na seleção do fornecedor.
- Decisor: é a pessoa ou grupo de pessoas com a autoridade final para aprovar a compra. Eles avaliam as propostas e fazem a escolha com base em critérios como custo, valor e alinhamento com os objetivos.
Agora, vamos às estratégias para chegar ao influenciador:
Pesquisa e segmentação
Para atingir o influenciador, primeiro é preciso identificá-lo. O influenciador é alguém com conhecimento técnico ou experiência relevante sobre a solução necessária.
- Identificação: use ferramentas como LinkedIn e pesquisas de mercado para localizar esses profissionais. Fique atento a cargos relacionados, como gerentes de projeto ou especialistas técnicos.
- Personalização: entenda suas responsabilidades e desafios para personalizar sua abordagem de acordo com suas necessidades.
Conteúdo relevante
Influenciadores valorizam informações que ajudam a resolver problemas ou a melhorar processos já existentes. Fornecer conteúdo de alta qualidade pode estabelecer sua empresa como uma autoridade confiável no setor.
- Conteúdo: crie e compartilhe estudos de caso e artigos técnicos que abordem questões e soluções pertinentes ao setor em que o influenciador atua.
- Engajamento: envie e-mails segmentados ou newsletters com informações que demonstrem sua compreensão das necessidades e desafios enfrentados pelos influenciadores.
Eventos
São oportunidades para interagir diretamente com influenciadores. Participar dessas ocasiões ajuda a estabelecer conexões e fortalecer relacionamentos.
- Interação: participe de debates e ofereça insights úteis durante esses eventos. Use essas interações para se conectar com influenciadores e construir um relacionamento.
- Presença: considere patrocinar eventos para aumentar sua visibilidade e criar oportunidades para interações diretas.
Agora, vamos às estratégias para chegar ao decisor:
Credibilidade
Para alcançar decisores, é importante construir e manter uma reputação em sua área. A credibilidade pode ser estabelecida através de demonstrações de sucesso e conhecimento.
- Reputação: publique artigos, participe de conferências e desenvolva materiais que evidenciam sua experiência e sucesso.
- Validação: mostre estudos de caso e depoimentos que comprovem a eficácia e o impacto positivo de sua solução.
Networking e referências
Utilizar sua rede de contatos e referências pode facilitar o acesso a decisores. Conexões pessoais e recomendações são extremamente eficazes para abrir portas.
- Redes de Contato: participe de eventos e busque recomendações de contatos comuns ou clientes satisfeitos para acesso direto aos decisores.
- Referências: as referências de pessoas confiáveis podem aumentar sua credibilidade e facilitar uma abordagem mais direta.
Abordagem
Ao se comunicar com decisores, é importante personalizar sua abordagem para alinhar sua proposta às necessidades e objetivos específicos da empresa.
- Propostas: desenvolva projetos detalhados que abordem diretamente os desafios e prioridades do decisor.
- Dados e Análises: utilize dados para demonstrar o retorno sobre o investimento (ROI) e o impacto positivo de sua solução, reforçando o valor que você pode oferecer.
Alcançar influenciadores e decisores na sua estratégia B2B envolve uma abordagem única e específica para cada contato. Compreender seus papéis e necessidades, oferecer conteúdo relevante e construir relacionamentos, influenciam suas decisões de compra.
Com isso em mente, é hora de colocar essas estratégias em prática, fechar mais negócios e gerar resultados consistentes para sua marca.
