A prospeção outbound é uma abordagem tradicional de vendas pautada na busca ativa de clientes em potencial pelo o time de vendas de uma empresa.
Nesse viés, com a utilização de cold call, e-mails e outras formas de comunicação, essa estratégia objetiva identificar e engajar leads que ainda não demonstraram interesse no negócio.
Dessa maneira, nos próximos tópicos, iremos explorar a importância desse modelo de prospecção, que apesar de sua queda nos últimos anos, mantém uma posição de destaque no mercado.
O que é Prospecção Outbound?
A prospecção outbound refere-se ao processo de vendas proativas, ou seja, a equipe de vendas deve abordar clientes em potencial, a partir de contatos frios, podendo ser conduzido por e-mail, ligações e redes sociais.
Nesse sentido, o modelo de prospecção ativa de clientes inicia-se com listas de segmentação, as quais incluem empresas e indivíduos que correspondem ao perfil de cliente ideal que não compõem o quadro da empresa.
Embora as vendas outbound tenham perdido um pouco de destaque nos últimos anos, ainda é uma estratégia de grande relevância para os negócios, principalmente quando as seguintes características são consideradas:
- vendas B2B;
- vendas complexas;
- vendas em mercados específicos;
- vendas para empresas de elevado nível no mercado;
- empresas que necessitam de agilidade nos resultados;
- organizações que demandam de previsibilidade na receita.
Além disso, outro modelo presente no mercado é o inbound marketing, o qual utiliza uma estratégia de prospecção centrada no meio digital.
Sendo assim, com os conteúdos que evidenciam as vantagens dos seus negócios, os clientes identificam que a solução encontrada na internet atende às suas necessidades.
Por outro lado, no outbound, é responsabilidade do time comercial identificar as melhores oportunidades de captação de clientes.
Vantagens da Prospecção Outbound
A prospecção outbound oferece diversas vantagens para as empresas que buscam expandir sua base de contatos e aumentar suas vendas. Logo abaixo, você encontra algumas das principais vantagens, confira:
Assertividade do contato
O outbound é uma abordagem que permite o direcionamento da comunicação pelas empresas. Nesse sentido, com a personalização da base de contatos, é possível impulsionar a taxa de conversão de clientes.
ROI mais ágil
Diferentemente do inbound que necessita de um intervalo de tempo para conquistar resultados satisfatórios, o outbound é capaz de alcançar o seu público desde o início do seu processo de prospecção de clientes nas empresas.
Facilidade na mensuração
As informações dos períodos de compra e comportamento dos consumidores podem ser utilizadas pelo outbound para direcionar as estratégias para alcançar taxas de conversões mais significativas.
Como fazer Prospecção Outbound?
Realizar a prospecção outbound abrange uma abordagem estratégica e organizada para alcançar e engajar clientes em potenciais. Logo abaixo, você encontra os passos para conduzir uma prospecção outbound eficaz:
1. Definição do perfil de cliente ideal
No contexto de vendas proativas, compreender o perfil de cliente ideal é fundamental para que a equipe de vendas consiga direcionar seus esforços para os clientes com maior potencial de fechamento de negócio.
2. Criação de listas de prospecção
Após definir o perfil de cliente ideal, é preciso realizar listas de segmentação, a qual pode ser confeccionada a partir de dados do mercado, listas de clientes e recomendações.
Sendo assim, a finalidade dessas listas é, justamente, garantir a estruturação de abordagens personalizadas para serem utilizadas no funil de vendas.
3. Desenvolvimento de modelos de prospecção
Com a criação de listas de segmentação de clientes em potencial, próximo passo é produzir modelos personalizados para todos os canais de prospecção.
Nesse sentido, representam layout de e-mails, mensagens ou ligações que permitem serem personalizadas conforme os detalhes específicos de cada conta.
4. Produza uma sequência de prospecção outbound
O outbound apresenta um processo de vendas pautado na nutrição de leads, desde o contato inicial até a finalização da compra.
Nesse contexto, em cada uma das etapas de vendas, o time comercial deve coletar e repassar informações relevantes para o processo de negociação com os clientes em potencial.
Geralmente, o SDR, sigla para Sales Development Representative, realiza os primeiros contatos para compreender as chances de um negócio ser fechado, a partir de elementos, como demanda e orçamento.
Durante a jornada de compra, diversos modelos de contatos podem ser utilizados, como ligações telefônicas, e-mails, reunião presencial e conference call.
Assim, para que o processo seja eficiente, é fundamental planejar todas as etapas, a fim de implementar estratégias para atrair e engajar clientes em potenciais para o processo de vendas.
5. Experimente, avalie e aprimore
Ao implementar os passos acima, a equipe de vendas é capaz de implementar a estratégia de outbound sales.
Nesse sentido, é preciso registrar todas as etapas em uma ferramenta específica de prospecção de outbound, a fim de analisar o desempenho das estratégias e identificar as falhas presentes no processo.
A partir disso, torna-se possível implementar melhorias para garantir a eficiência em todas as etapas do processo de prospecção outbound.
Dicas para melhorar a Prospecção Outbound
Confira, logo em seguida, algumas dicas para melhorar a prospecção outbound e aumentar suas chances de sucesso:
Pratique escuta ativa
Durante as interações com os contatos, o time comercial precisa estar atento e receptivos às necessidades e aos problemas dos clientes.
Nesse sentido, promover uma escuta ativa não possibilita somente a compreensão das demandas dos clientes, mas também o ajuste das estratégias de vendas de acordos com as informações coletadas.
Personalize as abordagens
O outbound possibilita que as mensagens sejam mais compatíveis com as necessidades de cada cliente. Essa personalização gera um impacto mais expressivo e impulsiona o sucesso nos negócios.
Defina seu público
O outbound permite uma compreensão clara do seu público-alvo. Nesse contexto, procure segmentar seu mercado, a fim de direcionar as estratégias de prospecção de forma mais precisa e eficiente.
Faça abordagem multicanal
Para ampliar o alcance de prospects, o outbound emprega diversos canais de comunicação, como e-mails, ligações e redes sociais. Isso, além de diversificar os meios de contatos com os clientes, impulsiona as vendas.
Meça seus resultados
Os resultados das campanhas precisam ser, constantemente, analisados pela empresa. Sendo assim, métricas e KPIs representam importantes ferramentas de gerenciamento das atividades empresariais.
Dessa maneira, a análise de informações, como número de e-mails acessados, retorno dos clientes e taxas de conversão, possibilita o ajuste das estratégias dos negócios.
