A segmentação de clientes B2B é o processo de dividir o mercado em grupos específicos de clientes empresariais que compartilham características em comum. Com isso, é possível personalizar suas estratégias de vendas e direcionar esforços.
Ao fazer essa segmentação de forma adequada, sua empresa consegue atender às necessidades específicas de cada grupo, aumentando as chances de conversão.
No restante do texto, iremos falar sobre os melhores critérios para essa segmentação, como porte, faturamento, localização e outros aspectos essenciais.
O que é Segmentação de Clientes B2B?
A segmentação de clientes B2B consiste na divisão do seu público empresarial em grupos, com base em características individualizadas para o seu negócio.
Diferente do mercado B2C, onde o foco está em comportamentos individuais, a segmentação B2B envolve critérios como o porte da empresa, setor de atuação, faturamento e localização.
Ao entender essas particularidades, sua empresa pode direcionar ofertas e estratégias de marketing com maior precisão, resultando em melhores taxas de conversão.
Essa abordagem permite atender às necessidades específicas de cada grupo com mais eficiência, quebrando objeções e personalizando a apresentação de vendas.
Qual a importância da Segmentação de Clientes B2B?
Ao separar seus clientes em grupos, é possível adaptar o discurso, identificar as necessidades e oferecer soluções sob medida, aumentando a eficiência do processo de vendas B2B.
Os principais vantagens da segmentação B2B são:
- Maior personalização das campanhas de marketing;
- Direcionamento das abordagens de vendas;
- Gestão de tempo e recursos otimizados;
- Melhora nas taxas de conversão;
- Clientes fidelizados e que atuam como promotores da marca.
Com essa segmentação bem desenhada, você pode criar estratégias mais certeiras e obter resultados consistentes, fortalecendo o relacionamento final.
Como fazer a Segmentação de Clientes B2B?
A segmentação B2B pode ser feita considerando critérios que facilitam a classificação das empresas. Cada um deles oferece uma visão mais clara de como direcionar suas estratégias de vendas e marketing.
1. Atividade econômica (CNAE)
A classificação nacional de atividades econômicas (CNAE) é uma ótima base para segmentar os clientes de acordo com o ramo de atuação.
Com ela, você identifica setores específicos que mais se beneficiam do seu produto ou serviço, garantindo um foco mais apurado.
2. Localização
A localização geográfica é importante, principalmente em negócios que dependem de fatores como logística, questões fiscais regionais ou demandas específicas do mercado local.
Empresas de diferentes regiões podem ter necessidades distintas e atuar com regimes de tributação, negócios ou outros fatores que, talvez, não seria interessante para sua solução.
3. Situação cadastral
Entender a situação cadastral da empresa — se está ativa, baixada, suspensa, nula, ou inapta — ajuda a evitar problemas e a focar em clientes que têm maior capacidade de contratar seus serviços.
4. Porte empresarial
Definir o porte da empresa, seja ela pequena, média ou grande, é indispensável para ajustar suas ofertas. Empresas de diferentes portes têm demandas distintas, orçamentos e ciclos de compra B2B.
5. Faturamento e nº de colaboradores
O faturamento e o número de colaboradores dão uma ideia clara da capacidade de investimento da empresa. Quanto maior o faturamento, maiores são as necessidades e o potencial de compra de soluções mais complexas.
O mesmo vale para o número de funcionários, quanto mais pessoas, maiores as necessidades de programas que atendam a demanda e sejam úteis para o time.
6. Capital social
O capital social reflete o valor investido na empresa pelos seus fundadores ou acionistas. Empresas com um capital social maior tendem a ser mais estáveis e podem oferecer melhores oportunidades de parceria.
7. Data de abertura
A data de abertura de uma empresa pode ser usada para determinar o nível de maturidade e experiência no mercado.
Empresas recém abertas precisam de suporte em áreas básicas do operacional, enquanto as mais antigas podem estar buscando inovação ou expansão de mercado.
Esses critérios, quando analisados de forma integrada, ajudam a identificar os melhores clientes para suas soluções, criando uma estratégia de vendas segmentada.
Preciso de uma ferramenta de Segmentação B2B?
É possível fazer a segmentação de clientes B2B de forma manual, sem o auxílio de uma ferramenta, mas esse processo pode ser demorado e ineficiente.
Imagine passar horas do dia fazendo ligações ou encontrando informações desatualizadas na internet. Isso pode dificultar a análise e atrasar o avanço da sua prospecção.
Ferramentas como o EmpresAqui automatizam esse processo, permitindo que as empresas filtrem leads de maneira eficiente com base em critérios como setor, localização e porte.
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