No cenário moderno, o social selling atua como uma estratégia inovadora que ultrapassa as abordagens tradicionais ao utilizar as redes sociais como um meio eficaz para construir relacionamentos, gerar leads e impulsionar as vendas.
Nesse sentido, diferenciando-se das táticas convencionais, o social selling envolve a criação de uma presença online autêntica, o engajamento ativo com os consumidores e a personalização das abordagens de vendas para atender às necessidades específicas dos clientes em potencial.
Além disso, é uma abordagem que também prioriza a importância de construir confiança e credibilidade no ambiente digital. Dessa maneira, nos próximos tópicos você irá entender um pouco mais sobre o social selling. Vamos lá?!
O que é Social Selling?
O social selling refere-se a uma metodologia estratégica amplamente utilizada pela equipe de vendas para construir vínculos e estabelecer relacionamento com clientes em potencial, por intermédio das redes sociais.
Nesse contexto, com o crescimento da utilização de tecnologias de vendas, o social selling evoluiu para vendas virtuais, o que aumentou o contato dos vendedores com os clientes.
A implementação das estratégias do social selling e vendas online proporciona aos vendedores a oportunidade de construir relações baseadas em confiança e reforçar a credibilidade social, o que permite atingir metas estabelecidas.
Nesse sentido, com a evolução e as transformações recorrentes nos ramos da tecnologia e comunicação, a aproximação com clientes em potencial nos segmentos B2B e B2C tem substituído práticas antigas de vendas, a exemplo do primeiro contato com os clientes por telefone.
Dessa forma, a utilização dos recursos de mídia social da sua marca e das tecnologias de venda para participar ativamente e estabelecer conexões com possíveis clientes torna-se uma estratégia eficaz para alcançar os objetivos de vendas da sua empresa.
Importância do Social Selling
O conceito de social selling simboliza um avanço em comparação às tradicionais abordagens de vendas, as quais frequentemente carecem de personalização.
Nesse contexto, ao envolver-se diretamente com os clientes por intermédio de ações, como curtidas, comentários e compartilhamento de postagens, aliado às ferramentas tecnológicas de vendas, as corporações empresariais apresentam a oportunidade de construir uma maior credibilidade social.
Além disso, também é possível obter publicidade ‘’gratuita’’, o que auxilia na transformação de potenciais clientes em compradores.
A título de exemplo, segundo uma pesquisa do LinkedIn, 78% dos vendedores que adotam a estratégia de social selling conseguem vender mais do que seus concorrentes que não empregam essa estratégia.
Sendo assim, atualmente, um número crescente de pessoas que utilizam as redes sociais de forma recorrente favoreceu o aumento nas vendas online, potencializando ainda mais a eficácia do social selling.
Com isso, os consumidores estão utilizando com maior frequência os diversos canais para pesquisar sobre marcas e produtos, indicando um preparo prévio para a concretização da compra.
Vantagens do Social Selling
O social selling apresenta diversas vantagens para os profissionais de vendas e para as empresas que o adotam. Logo abaixo, você encontra os principais benefícios oferecidos por essa estratégia:
Redução do ciclo de vendas
O desenvolvimento de um relacionamento com os clientes por intermédio das redes sociais permite que o processo de venda ocorra de forma mais rápida.
Isso é possível pois a construção de confiança e o entendimento das necessidades dos clientes ocorreu previamente, ou seja, antes do início da venda.
Aprofundamento do relacionamento com o cliente
O uso do social selling aumenta a interação da empresa com seus clientes de forma mais pessoal e relevante, o que permite a construção de conexões mais sólidas e duradouras, potencializando as vendas a longo prazo.
Impulsiona a retenção de clientes
Os clientes que percebem seu valor e sentem que são compreendidos tendem a permanecer fiéis à empresa.
Nesse sentido, o social selling possibilita a manutenção de um diálogo transparente com os clientes, impulsionando a fidelização e a taxa de retenção.
Permite encontrar novas oportunidades
As redes sociais representam um espaço que contém informações sobre o público-alvo.
Dessa forma, ao acompanhar as conversas e interações, a empresa pode identificar oportunidades de vendas inéditas que poderiam passar despercebidas de outra forma. Entretanto, é fundamental compreender a dinâmica de tais canais.
Pilares do Social Selling
O social selling é fundamentado em vários pilares essenciais que são cruciais para o sucesso dessa metodologia de vendas na internet. Confira, logo abaixo, os principais pilares do social selling:
Conteúdo de qualidade
Ao realizar uma pesquisa no Google utilizando o termo social selling, é evidente que os especialistas nesse campo frequentemente destacam a produção de conteúdo de alta qualidade como um dos fundamentos essenciais dessa prática.
Essa abordagem é compreensível, pois, se uma empresa não consegue oferecer valor aos clientes, as atividades de acompanhamento se limitam aos simples contatos, como ‘’Oi, está tudo bem?’’, o que não favorece a efetuação de compras.
Dessa forma, o ideal é adotar uma abordagem mais direta e simples, ou seja, o conteúdo substancial é o ponto-chave. Analogamente a um jogo, tão crucial quanto a bola são os seres humanos que o jogam.
Humanização
A principal orientação para qualquer ação de vendas é a necessidade de uma comunicação mais autêntica possível durante todo o funil de vendas. Isso se deve ao fato de que os seres humanos, por conta de sua natureza intrínseca, tendem a desconfiar do que é novo, o que ocorre de forma instintiva.
Nesse sentido, dificilmente alguém deseja se envolver com um vendedor, especialmente considerando que as experiências passadas geralmente não foram positivas.
Dessa maneira, é compreensível que se evite ser abordado por qualquer sales rep, independente de quão atrativo seja o produto ou a oferta.
Desenvolver uma marca profissional de valor
Ao interagir com clientes fiéis e possíveis clientes é fundamental evitar a tradicional abordagem de vendas. Nesse sentido, é indicado que as marcas recém-introduzidas nas redes sociais não utilizem imediatamente a estratégia de social selling.
A partir disso, para conquistar confiança e fornecer valor genuíno, é essencial primeiramente consolidar a marca como uma especialista no ramo. Sendo assim, uma maneira eficaz de alcançar essa posição é compartilhando conteúdos que agregam valor.
No contexto empresarial ou de marcas B2B, os influenciadores podem usar o LinkedIn para divulgar materiais criados por outras fontes que estejam alinhadas com suas respectivas marcas.
Além disso, eles podem criar e compartilhar conteúdos valiosos, o que permite destacar a empresa como uma líder em inovação em seu setor. Dessa forma, a meta é demonstrar aos possíveis clientes que há algo valioso a oferecer a eles, ultrapassando a consideração dos lucros para os negócios.
Desenvolver relacionamentos com potenciais clientes
O propósito do social selling não consiste em simplesmente aumentar o número de contatos, mas sim em estabelecer relacionamentos sólidos entre relevantes clientes em potencial e a sua empresa.
Nesse viés, ao abordar possíveis clientes que não têm relevância para suas soluções, a abordagem perde autenticidade, e a equipe de vendas perde a chance de construir vínculos mais autênticos.
Sendo assim, é preciso aproveitar as estratégias e as ferramentas de social selling para identificar possíveis clientes que atendam às suas especificações. Isso permite estabelecer conexões mais valiosas, aumentando suas chances de fidelizar clientes.
Autenticidade
O compartilhamento de insights e o fornecimento de informações relevantes para resolver os problemas dos clientes em potencial é uma abordagem eficaz para estabelecer confiança.
Com isso, é crucial priorizar uma comunicação autêntica e focar nas necessidades dos clientes, colocando a venda em segundo plano.
Nesse sentido, investir tempo na personalização das mensagens de social selling, no lugar de enviar comunicações genéricas para diversos clientes em potencial, é tão relevante quanto redigir cartas de apresentação distintas ao se candidatar a diferentes oportunidades de emprego.
Sendo assim, destacar conexões profissionais ou qualquer outro ponto em comum, assim como referenciar conteúdos nos quais a empresa e os clientes se envolveram.
Consistência
É essencial não esperar resultados imediatos, pois a abordagem de social selling demanda tempo. Sendo assim, ainda que os potenciais clientes não estejam imediatamente prontos para decidir sobre a proposta, é essencial manter a comunicação com eles.
Com isso, cultivar relacionamentos significativos contribui para que esses potenciais clientes recordem da sua empresa no instante em que estiverem preparados para a finalização da compra.
Assim, diversas plataformas na internet também disponibilizam recursos integrados para medir a eficácia das estratégias de social selling. Portanto, é viável identificar quais táticas estão produzindo resultados e quando é necessário fazer ajustes.
Apresente as informações de maneira adequada.
Após solidificar sua presença profissional nas redes sociais, construir uma presença autêntica e responsável demanda tempo. Além de desenvolver e compartilhar regularmente conteúdo de qualidade, é crucial otimizar seu perfil, levando em consideração a perspectiva dos potenciais clientes.
Logo abaixo, você encontra algumas dicas de como apresentar as informações de maneira eficaz, permitindo a otimização do perfil nas redes:
- Participe de grupos e de fóruns relevantes;
- Desenvolva alertas de monitoramento nas redes sociais;
- Compartilhe conteúdos;
- Personalize mensagens;
- Utilize recursos visuais;
- Estabeleça conexões com os clientes.
Social Selling para B2B
O social selling para B2B refere-se à prática de utilizar as redes sociais para fortalecer e facilitar as relações comerciais entre empresas.
Nessa abordagem, os profissionais de vendas focam em construir conexões significativas, compartilhar conteúdos relevantes e identificar oportunidades de negócios dentro do contexto empresarial.
Sendo assim, ao aproveitar as redes sociais, essa abordagem no ambiente B2B busca criar engajamento, estabelecer confiança e gerar leads qualificados, contribuindo para o sucesso das atividades de vendas entre empresas.
Logo em seguida, você encontra algumas dicas de como aplicar as estratégias do social selling no ramo dos vendedores B2B:
- Harmonize a presença digital dos representantes de vendas com a identidade da marca;
- Sincronize as equipes de marketing e vendas;
- Estabeleça os vendedores com profissionais especializados;
- Desenvolva conteúdos voltados para a solução de desafios;
- Estimule a participação ativa em discussões nos grupos;
- Identifique os profissionais apropriados dentro das organizações;
- Utilize as conexões pessoais disponíveis;
- Observe as métricas;
- Transfira a conversa para ambientes fora das redes sociais.
