Nos últimos anos, o varejo B2B (Business to Business) tem passado por uma transformação significativa, impulsionada pela digitalização e pela evolução das demandas do mercado.
Diferente do modelo tradicional B2C (Business to Consumer), o varejo B2B se concentra nas transações comerciais entre empresas, onde o processo de compra é mais complexo, exigindo uma abordagem mais estratégica e personalizada.
Nesse contexto, compreender como o varejo B2B opera e as oportunidades que ele oferece é essencial para empresas que desejam se destacar em um ambiente corporativo cada vez mais competitivo e dinâmico.
O que é Varejo B2B?
O varejo B2B é definido como a venda de produtos ou serviços entre empresas, em vez de para consumidores finais. Esse modelo abrange desde a venda de matéria-prima até soluções tecnológicas voltadas para o mundo corporativo.
A natureza das vendas B2B envolve ciclos de vendas mais longos e processos mais complexos do que no B2C, exigindo um foco maior em personalização e eficiência.
Como funciona o Varejo B2B?
O varejo B2B caracteriza-se por transações comerciais de maior volume, negociações mais detalhadas e contratos de longo prazo.
Diferente do B2C, o processo de compra e venda entre empresas inclui múltiplos decisores, maior personalização das ofertas e uma gestão mais cuidadosa das relações comerciais.
Qual a diferença entre o Varejo B2B e o B2C?
A principal diferença entre o varejo B2B (Business to Business) e o B2C (Business to Consumer) está no público-alvo e no processo de compra.
A tabela abaixo ilustra as principais diferenças entre o modelo B2B e o B2C:
| Característica | Varejo B2B | Varejo B2C |
| Ciclo de vendas longo | O ciclo de vendas B2B tende a ser mais longo, com várias etapas de decisão | O ciclo de vendas B2C é mais curto e direto, com decisões rápidas |
| Múltiplos decisores | Envolve diversos tomadores de decisão, tornando o processo mais complexo | Geralmente, o consumidor final toma a decisão sozinho |
| Volume de vendas alto | O volume de vendas no B2B costuma ser maior, com grandes transações | O B2C envolve transações de menor valor e quantidade |
| Processo burocrático | Inclui contratos, negociações e termos de pagamento mais elaborados | Menos burocracia, com foco em compra rápida e direta |
Desafios do Varejo B2B
O varejo B2B enfrenta desafios únicos que exigem uma abordagem estratégica:
- Acesso ao Crédito: pequenas e médias empresas dependem de crédito rápido e adequado para compras a prazo, e uma análise ineficaz pode comprometer vendas e fluxo de caixa.
- Gestão Multicanal: integrar plataformas de e-commerce, vendedores externos e representantes comerciais de forma coesa é essencial para uma operação eficiente e uma experiência consistente para o cliente.
- Experiência Personalizada: oferecer uma experiência de compra personalizada e sem complicações, com suporte técnico adequado e cotações detalhadas, é vital para a fidelização de clientes.
- Integração de Tecnologias: a integração de sistemas como ERP, e-commerce e CRM é crucial para otimizar estoque, logística e atendimento, evitando erros e retrabalhos.
- Escalabilidade Operacional: empresas B2B precisam ser flexíveis e escaláveis para atender às novas demandas, ajustando rapidamente suas operações, logística e serviços conforme o crescimento.
Esses desafios requerem inovação e agilidade para atender as necessidades do mercado de maneira eficaz.
Quais são os tipos de empreendimentos no Varejo B2B?
No varejo B2B, diversos tipos de empreendimentos participam das transações comerciais, fornecendo produtos e serviços especializados para diferentes setores. Abaixo estão alguns exemplos de negócios que fazem parte desse ecossistema:
Empresa de consultoria de gestão e marketing
Essas empresas oferecem serviços especializados para outras empresas, ajudando-as a otimizar seus processos de gestão e estratégias de marketing.
No B2B, consultorias podem adquirir soluções como ferramentas de CRM, softwares de análise de dados e plataformas de automação de marketing para melhorar a performance de seus clientes.
Banco
Os bancos, como empreendimentos B2B, fornecem produtos financeiros, como linhas de crédito, soluções de gestão de fluxo de caixa e serviços de pagamento.
Eles frequentemente compram tecnologia avançada de segurança, sistemas de gestão financeira e plataformas de dados para oferecer serviços mais eficientes a seus clientes corporativos.
Empresa de desenvolvimento de TI
Empresas de desenvolvimento de TI vendem soluções tecnológicas, como softwares personalizados, sistemas de automação e desenvolvimento de aplicativos.
No mercado B2B, elas atendem tanto grandes corporações quanto startups que buscam otimizar suas operações e produtos com tecnologias inovadoras.
Escritório de médio porte
Escritórios de médio porte, que podem atuar em diversos setores, compram uma ampla gama de produtos, desde equipamentos de escritório e tecnologia, até serviços especializados como softwares de gestão e soluções de segurança digital.
No B2B, essas empresas buscam fornecedores que ofereçam pacotes de produtos e serviços adequados ao tamanho e às necessidades específicas de suas operações.
Escritório de contabilidade de pequeno porte
Esses escritórios oferecem serviços contábeis a empresas menores e, no varejo B2B, compram principalmente ferramentas de software para automação contábil, gestão de clientes, e soluções de compliance fiscal.
Além disso, muitas vezes adquirem consultorias ou sistemas que os ajudem a oferecer melhores serviços aos seus próprios clientes.
Empresa de planos de saúde de pequeno porte
Empresas de planos de saúde compram sistemas de gestão de clientes, plataformas de atendimento médico digital e ferramentas de compliance regulatório.
Elas também podem adquirir softwares que ajudem na gestão de prontuários eletrônicos, facilitando a prestação de serviços mais eficientes a seus beneficiários.
Esses empreendimentos representam diferentes setores, mas todos participam do ecossistema B2B, consumindo produtos e serviços que melhoram suas operações e a experiência que oferecem a seus próprios clientes.
5 Dicas práticas para aumentar suas vendas no Varejo B2B
Impulsionar as vendas no varejo B2B exige uma abordagem estratégica e adaptada às necessidades das empresas compradoras.
A seguir, apresentamos cinco dicas práticas que podem ajudar sua empresa a alavancar as vendas no varejo B2B
1. Conheça seu cliente ideal (e crie suas personas)
Definir claramente seu cliente ideal é fundamental para personalizar suas ofertas. Crie personas detalhadas que representem seus principais clientes e ajuste suas estratégias de marketing e vendas para atender a essas necessidades.
2. Ofereça valor para o cliente
No varejo B2B, o sucesso está em oferecer valor que vá além do produto ou serviço. Mostre como sua solução pode resolver os problemas do cliente, melhorar sua eficiência ou aumentar seus lucros.
3. Qualifique seus leads
Nem todos os leads b2b têm o mesmo potencial. Invista tempo na qualificação de leads para garantir que seus esforços estejam focados nos clientes mais promissores, aumentando suas chances de conversão.
4. Esteja disponível em múltiplos canais
Empresas B2B estão usando cada vez mais plataformas digitais para compras e negociações. Certifique-se de que sua empresa esteja presente em canais como e-mail, redes sociais, marketplaces e até plataformas de e-commerce B2B.
5. Use a escuta ativa para entender as necessidades do cliente
A escuta ativa permite que você identifique as principais dores e necessidades de seus clientes, permitindo que você ofereça soluções personalizadas que aumentem as chances de fechar o negócio.
Onde vender no Varejo B2B?
No varejo B2B, vender de forma eficiente exige estar presente nas plataformas certas, onde empresas podem se conectar diretamente com outras empresas.
Os marketplaces B2B são uma excelente opção para expandir a rede de clientes e alcançar novos mercados de forma estratégica.
Essas plataformas especializadas oferecem visibilidade, facilitação de transações e ferramentas que simplificam o processo de compra e venda no ambiente empresarial.
Aqui estão alguns dos principais marketplaces B2B:
Vender no varejo B2B requer estar presente nos marketplaces certos, onde empresas podem se conectar com outras empresas de maneira eficiente. Abaixo estão alguns dos principais marketplaces B2B:
- Nimbi
- Americanas Empresas
- oHub
- B2Brazil
Como o EmpresAqui pode ajudar no Varejo B2B?
O EmpresAqui é uma plataforma essencial para empresas que atuam no varejo B2B, pois facilita a prospecção de novos clientes e a análise de empresas recém-abertas.
Veja a seguir como é simples pesquisar por empresas recém abertas no EmpresAqui:
- Acesse a Plataforma EmpresAqui: abra a plataforma EmpresAqui com suas credenciais de acesso.
- Navegue até a Pesquisa por Filtros: na página inicial, localize a opção de “Pesquisa por Filtros”. É através dessa ferramenta que você poderá especificar os critérios de busca para empresas recém-abertas.
- Escolha o Estado de Interesse: no campo “Estado”, selecione o estado no qual você deseja pesquisar as novas empresas. Caso prefira, você pode pesquisar em uma região específica ou até em nível nacional.
- Defina o Período de Abertura das Empresas: no campo “Data de Abertura”, insira o intervalo de tempo que deseja pesquisar. Por exemplo, selecione as datas de 1º de junho a 30 de junho de 2023.
- Execute a Pesquisa: clique em “Pesquisar”. A plataforma rapidamente retornará os resultados, listando as empresas recém-abertas, ordenadas por data de abertura em ordem decrescente.
- Analise os Resultados: a plataforma mostrará uma lista das empresas abertas dentro do intervalo definido, com informações detalhadas sobre cada uma delas.
Esses passos permitirão que você encontre rapidamente empresas recém-abertas na plataforma EmpresAqui, ajudando a identificar novas oportunidades de negócio de forma ágil e eficiente.
Dúvidas? Assista o vídeo abaixo e veja a demonstração de como pesquisar empresas recém-abertas no brasil:
