As vendas consultivas B2B são uma abordagem focada em entender as necessidades específicas de cada cliente e oferecer soluções, em vez de apenas vender um produto ou serviço.
Essa estratégia vai além da simples negociação, pois envolve escuta ativa, análise do problema de fato e a construção de um relacionamento de confiança.
Profissionais que adotam essa tática conseguem aumentar suas chances de fechar negócios, pois entregam valor real e sob medida, tudo o que o perfil dos clientes atuais deseja.
Hoje, vamos falar sobre as principais etapas que compõem a venda consultiva e como você pode aplicar essa estratégia no seu dia a dia e modelo de negócio.
O que são Vendas Consultivas B2B?
Vendas consultivas são aquelas em que o vendedor atua como um verdadeiro consultor, entendendo profundamente as necessidades do cliente antes de oferecer uma solução.
Diferente da abordagem tradicional de vendas, que foca apenas na propaganda, aqui a ideia é realmente ajudar o cliente a encontrar a melhor alternativa para o seu problema.
Pense no seguinte exemplo: você é um empresário do setor de TI buscando melhorar a segurança de dados dos clientes que atende.
Em vez de simplesmente oferecer um pacote de soluções prontas, escute as preocupações do seu público, analise os sistemas que são usados atualmente por eles e só depois proponha uma solução adaptada ao melhor cenário daquela situação.
Essa é a essência da venda consultiva, entender primeiro, para recomendar depois.
No final, o foco não é apenas vender alguma coisa, mas criar uma parceria de confiança, oferecendo uma solução sob medida. Isso aumenta as chances de fechar o negócio, além de fortalecer a relação a longo prazo. E aí, faz sentido para você?
Qual a importância de fazer Vendas Consultivas B2B?
Ao adotar a abordagem consultiva nas suas vendas, é possível ser mais preciso no que realmente é esperado pelos clientes, criando soluções personalizadas.
Essa prática é cada vez mais importante no mercado atual, onde o diferencial está na capacidade de criar valor real para o cliente.
Veja alguns dos pontos que mostram por que as vendas consultivas B2B são tão importantes:
- Construção de relacionamento: agir como consultor ao invés de vendedor, transparece que você demonstra e se importa genuinamente com o sucesso do cliente;
- Entendimento profundo das necessidades: ouvir e entender antes de oferecer soluções, garante que a sua oferta realmente faça sentido para o que o cliente deseja;
- Propostas personalizadas: com o conhecimento detalhado do cliente, é possível entregar soluções mais alinhadas com os objetivos e projetos dele;
- Aumento das chances de retenção: clientes que percebem valor real na solução tendem a ser mais fiéis e a buscar o vendedor sempre que precisarem de algo novo;
- Fortalecimento da reputação da sua marca: utilizar venda consultiva não apenas fecha negócios, mas também posiciona sua marca como confiável e especializada no setor.
Ao final, a venda consultiva não se trata apenas de fazer uma transação. Ela se transforma em uma oportunidade de ajudar o cliente, o que acaba gerando parcerias e benefícios para ambas as partes no longo prazo. É um modelo em que todos ganham!
Para quais modelos de negócios a Venda Consultiva B2B funciona melhor?
A venda consultiva é uma abordagem que se adapta bem a diversos modelos de negócios, especialmente aqueles em que o foco está em oferecer soluções complexas, que exigem uma compreensão mais a fundo das necessidades do cliente.
Empresas que lidam com soluções B2B, como consultorias, escritórios de advocacia e tecnologia, têm muito a ganhar com essa metodologia.
Listamos alguns dos modelos de negócios em que a venda consultiva funciona melhor.
Serviços de advocacia
Um advogado que gerencia um escritório de médio porte, por exemplo, pode utilizar a venda consultiva para entender melhor as dores de seus clientes corporativos e oferecer soluções jurídicas mais adequadas às suas demandas fiscais e tributárias.
Se ele estiver lidando com uma empresa que enfrenta dificuldades com a legislação fiscal em diferentes estados, por exemplo, ao invés de fornecer atendimento jurídico com base apenas na adequação, ele pode atuar nas particularidades fiscais de cada estado.
Com isso, propor um planejamento tributário que reduza riscos de penalidade, otimize custos e seja adaptável em vários territórios nacionais.
Escritórios de contabilidade
Contadores que atuam como consultores de negócios conseguem criar mais valor para os clientes ao propor além da contabilidade tradicional, soluções de planejamento financeiro que respondem a necessidades específicas.
Um contador que gerencia um escritório de pequeno porte pode estar atendendo a uma startup que precisa de orientação financeira, mas não sabe exatamente por onde começar.
Ele pode usar a venda consultiva para entender as ambições da empresa, oferecendo serviços como controle de fluxo de caixa, previsão de receitas e gestão de custos, tudo adaptado à realidade da startup, ajudando-a a evoluir de forma mais estruturada.
Consultorias de gestão e marketing
CEOs de consultorias de gestão podem utilizar a venda consultiva para adaptar suas ações de marketing às estratégias de crescimento de seus clientes, garantindo que cada solução tenha o melhor retorno possível.
Suponha que um CEO de uma consultoria de gestão está trabalhando com uma empresa que deseja expandir sua presença digital, mas não sabe como posicionar sua marca.
Através da venda consultiva, o consultor realiza uma análise do mercado, identificando lacunas e oportunidades, e propõe uma estratégia de marketing que integra branding, marketing digital e análise de dados para gerar melhores resultados.
Tudo isso, considerando as metas e o perfil do cliente.
Empresas de tecnologia e TI
Empresários do ramo de TI, especialmente aqueles que desenvolvem softwares e soluções tecnológicas, também se beneficiam ao entender o que seus clientes precisam, propondo soluções sob medida para seu público.
Eles podem se deparar com um cliente que precisa de uma solução de gestão de projetos. Ao invés de simplesmente vender um software pronto, o empresário utiliza a venda consultiva para entender os processos internos do cliente, suas necessidades e limitações técnicas.
Com essas informações, ele personaliza o software com funcionalidades que otimizam o fluxo de trabalho do cliente, oferecendo um soluções além das que foram solicitadas no início da abordagem.
A venda consultiva é ideal para os exemplos que citamos e se adapta perfeitamente a muitos outros modelos de negócios, sempre focando no sucesso do cliente.
Independentemente do setor em que você atua, essa estratégia pode transformar sua prospecção B2B. Aproveite para testar e implementar a venda consultiva em seu próprio negócio, e no próximo tópico, vamos detalhar as etapas para colocá-la em ação.
Passo a passo de como fazer Vendas Consultivas B2B
Cada etapa tem o seu papel na construção de relacionamentos dentro da venda consultiva e na entrega de soluções que realmente façam a diferença. Abaixo, vamos falar sobre o passo a passo para executar essa abordagem corretamente.
1. Plano de ação
O primeiro passo é desenvolver um plano de ação detalhado e que englobe todo o ciclo de vendas B2B.
Defina os objetivos da venda e alinhe-os com as necessidades do cliente. Um bom plano de ação é estratégico e permite que você saiba exatamente onde focar seus esforços desde o início da negociação até o final.
2. Mapeamento
Nesta etapa, como na anterior, não economize tempo. Entenda profundamente o mercado e o perfil dos seus potenciais clientes .
Aqui, uma plataforma como o EmpresAqui pode ser um grande aliado. Com ela, você tem acesso a dados completos sobre empresas, como segmento, porte, número de colaboradores e situação cadastral.
Isso facilita o mapeamento de clientes ideais e ajuda a identificar as melhores oportunidades de negócios.
A plataforma conta com mais de 30 filtros para personalizar sua busca, permitindo que você visualize informações sobre possíveis parceiros ou concorrentes, e assim direcione sua proposta de forma mais assertiva.
3. Prospecção
A prospecção em vendas consultivas B2B vai além de abordar clientes em potencial, envolve iniciar conversas e criar relacionamentos.
Aqui, a ideia é qualificar leads, garantindo que você está conversando com o público certo, que tem real interesse e necessidade do seu serviço.
4. Diagnóstico
No diagnóstico, o foco é ouvir e entender os desafios do cliente. Faça perguntas abertas para captar informações detalhadas sobre os problemas enfrentados e as expectativas que ele tem sobre as soluções.
Isso te permite sugerir algo verdadeiramente útil, ao invés de uma simples oferta genérica.
5. Proposta personalizada
Após entender o cenário do cliente, é hora de elaborar uma proposta que atenda exatamente às suas necessidades. Mostre como sua solução se encaixa nos problemas identificados e como ela pode gerar valor para o cliente, seja em eficiência, economia ou inovação.
Esteja preparado para quebrar objeções referentes a valores, formas de pagamento, garantia etc.
6. Relacionamento
Durante todo o processo de venda B2B, e mesmo após a proposta enviada, mantenha um relacionamento próximo com os clientes. Isso cria confiança e aumenta as chances de sucesso.
Esteja sempre disponível para tirar dúvidas, ajustar a proposta e acompanhar o cliente no processo de decisão.
7. Pós-venda
A venda não termina na assinatura do contrato. Acompanhar o cliente no pós-venda é indispensável para garantir que ele esteja satisfeito e, principalmente, para identificar novas oportunidades de negócios no futuro.
Oferecer suporte constante e ajuda para fortalecer a parceria e gerar recomendações espontâneas.
A venda consultiva é um processo regular de criação de valor e confiança, onde cada etapa é projetada para atender as necessidades únicas de cada cliente.
Seguindo esses passos, você estará preparado para conduzir negociações mais eficazes e estabelecer relações comerciais duradouras.
