As vendas de planos de saúde podem ser desafiadoras, mas com a abordagem certa, é possível conquistar e fidelizar clientes de maneira eficaz.
Neste artigo, exploraremos estratégias e técnicas avançadas que podem ajudar corretores e empresas a aumentarem suas vendas, otimizando cada etapa do processo de venda.
O que é um Plano de Saúde?
Um plano de saúde é um serviço contratado por indivíduos, famílias ou empresas para cobrir despesas médicas e hospitalares. Esses planos são oferecidos por operadoras de saúde e variam em termos de cobertura, preço e condições.
A cobertura abrange diferentes tipos de atendimentos médicos, que podem incluir consultas, exames, procedimentos cirúrgicos, internações, terapias e atendimentos de emergência.
E a Rede Credenciada é uma lista de médicos, clínicas, laboratórios e hospitais que aceitam o plano de saúde. Alguns planos oferecem cobertura nacional, enquanto outros são regionais.
Tipos de Planos
Um plano de saúde proporciona segurança financeira e acesso a cuidados médicos de qualidade, ajudando a gerir e reduzir custos com saúde em caso de doenças ou emergências.
- Individual/Familiar: Contratados por uma pessoa ou família.
- Coletivo por Adesão: Contratados por meio de associações ou sindicatos.
- Coletivo Empresarial: Contratados por empresas para seus funcionários.
- Cobertura Obrigatória: No Brasil, a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) regula os planos de saúde, estabelecendo uma lista de procedimentos e tratamentos que devem ser cobertos obrigatoriamente.
- Carência: Período que o beneficiário deve aguardar após a contratação do plano antes de utilizar alguns serviços.
- Coparticipação: Alguns planos podem exigir que o beneficiário pague uma parte do custo de determinados serviços.
- Reembolso: Alguns planos permitem que o beneficiário escolha profissionais fora da rede credenciada e recebam um reembolso parcial ou total dos custos.
Como melhorar as Vendas de Planos de Saúde?
A venda de planos de saúde exige uma combinação de estratégias bem definidas, conhecimento do público-alvo e uso eficaz de ferramentas tecnológicas.
Ao implementar essas técnicas, você poderá aumentar suas vendas e construir uma base de clientes satisfeitos e fiéis.
1. Entenda seu público-alvo
Conhecer bem o perfil do seu público-alvo é fundamental. Identifique suas necessidades, dores e desejos. Isso permitirá que você adapte sua abordagem e ofereça soluções personalizadas que realmente agreguem valor.
Segmentação: Divida seu público em segmentos específicos com base em critérios como idade, profissão, renda e localização. Isso facilita a criação de estratégias de marketing direcionadas e mais eficazes.
Para saber mais sobre como abordar o cliente de forma eficaz, confira nosso artigo sobre dicas para uma abordagem de sucesso ao cliente.
2. Ofereça conteúdo educativo
Educar seu público sobre a importância dos planos de saúde e os benefícios de cada tipo de cobertura é essencial. Utilize blogs, e-books, webinars e vídeos para fornecer informações valiosas que ajudem os potenciais clientes a tomar decisões informadas.
Blog:
Mantenha um blog atualizado com artigos que abordem dúvidas comuns sobre planos de saúde, comparativos entre diferentes planos e dicas de saúde e bem-estar.
Webinars:
Organize webinars com especialistas do setor para discutir tópicos relevantes e responder perguntas dos participantes.
Para mais estratégias de vendas, leia nosso artigo sobre metas de vendas.
eBooks:
A palavra “ebook”, frequentemente escrita como “e-book”, significa “electronic book”, ou simplesmente “livro eletrônico”. É um conteúdo digital em formato de texto, criado para fornecer informações detalhadas sobre um tema específico.
3. Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são uma ferramenta poderosa nas vendas. Eles ajudam a criar uma conexão emocional com o cliente e a influenciar sua decisão de compra.
- Escassez: Mostre que há um número limitado de vagas ou que a oferta é por tempo limitado.
- Urgência: Incentive o cliente a agir rapidamente para aproveitar uma promoção especial ou desconto.
- Prova Social: Utilize depoimentos de clientes satisfeitos para construir credibilidade e confiança.
- Urgência: Prazo curto para tomar uma ação, estimulando decisões rápidas.
- Autoridade: Uma percepção de confiança aumentada quando uma figura de autoridade ou especialista em algum assunto.
- Reciprocidade: As pessoas sentem-se inclinadas a retribuir quando recebem algo de valor. Seja um presente, uma mensagem recebida, ou mesmo ajuda em determinado momento.
4. Estruture um funil de vendas
Ter um funil de vendas bem definido é crucial para guiar o cliente desde o primeiro contato até a conclusão da venda. Cada etapa do funil deve ser cuidadosamente planejada para maximizar a conversão.
Topo do Funil: Atraia leads por meio de conteúdo informativo e campanhas de marketing digital.
Meio do Funil: Nutra os leads com e-mails personalizados, conteúdos exclusivos e demonstrações de produto.
Fundo do Funil: Ofereça propostas personalizadas, negocie e feche a venda.
5. Técnicas de Abordagem de Vendas
A abordagem de vendas ao cliente é um momento crítico no processo. Por isso, utilize técnicas eficazes para criar uma primeira impressão positiva e estabelecer um relacionamento de confiança.
- Escuta Ativa: Preste atenção às necessidades e preocupações do cliente, demonstrando empatia e interesse genuíno.
- Personalização: Adapte seu discurso de vendas às especificidades de cada cliente, mostrando que você entende suas necessidades únicas.
- Follow-up: Realize acompanhamentos periódicos para manter o cliente engajado e interessado.
6. Ferramentas e Tecnologias
A tecnologia pode ser uma grande aliada nas vendas de planos de saúde. Utilize ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar seus contatos e acompanhar o progresso das vendas.
- Automação de Marketing: Implementar automação pode ajudar a nutrir leads de forma eficiente e personalizada.
- Analytics: Use ferramentas de análise de dados para monitorar o desempenho das suas campanhas e ajustar suas estratégias conforme necessário.
7. Capacitação Contínua
Investir na capacitação da sua equipe de vendas é fundamental para manter a competitividade e alcançar melhores resultados. Ofereça treinamentos regulares sobre novas técnicas de vendas, produtos e regulamentações do setor.
8. Diferenciação no Mercado
Destaque-se da concorrência oferecendo algo único. Pode ser um atendimento excepcional, benefícios exclusivos ou parcerias estratégicas que agreguem valor ao seu plano de saúde.
